了解客戶需求—成功銷售六問培訓課件(ppt 78頁)

主要內容
客戶心中永恒不變的六個問題
安東尼羅賓：人類六大需求
客戶心中永恒不變的六個問題
有兩種人最能成為優秀的銷售人員
沒有不可能：過去不等於未來
冰山理論
成功人士的五項自我管理
你還在做夢嗎？
激發行動的六大步驟
行動者宣言：
你真的很忙嗎?
這年頭，不學點東西咋混哪！
“和羚羊一起奔跑、和獅子一起捕食”
比的就是速度！
五大職業心態修煉
第二部分：你要跟我談什麼？
挖掘需求
人生處處不銷售、銷售就要找需求
如何挖掘客戶的需求？
配方師困惑
飼料廠老板的核心需求是什麼？
飼料廠配方師的需求分析
飼料廠需求分析
SPIN Selling 提問模式
“忽悠”大師
趙本山－－“賣拐”
第三部分：你談的事情對我有什麼好處？
馬斯洛：需求層次理論
第四部分：如何證明你講的是事實？
銷售的重中之重——建立信任
銷售模式
1、自信可以消除客戶疑慮
2、專業和經驗
3、銷售人員的人品和為人
客戶如何看待你的？
4、第三方證實
5、不斷重複
對於競爭對手的了解？
USP（Unique Selling Position）銷售策略
以下圖標預示有何區別？
講產品、循套路：FABED
第六部分：為什麼我要現在買你的東西？
把握成交時機：語言信號
把握成交時機：表情舉止
成交的關鍵
避免客戶後悔
成交的方法
促成談判成功的八大方略
銷售技能成長訓練（周永奎）
健忘曲線

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