客戶溝通技巧之異議處理和成交(ppt 73頁)

主要內容
異議和銷售
一、哪裏出現異議？
哪裏會有異議
為什麼會有異議
來自客戶的異議
銷售導致的異議
產品產生的異議
再來審視這些異議
異議“初體驗”
二、如何對待異議？
關於異議的“是是非非”
異議代表著機會
正確對待異議的態度
三、如何解決異議?
異議處理六步法
首先采取積極的態度
其次理解客戶的感受
難懂的客戶異議？
客戶的真實異議
使異議具體化的流程
拒絕模糊信息
實際工作中的異議處理
用友與金蝶的產品相比有何差異？
金蝶公司與用友公司有何差異？
用友的服務與金蝶相比較有何差異？
會給我的企業帶來什麼效益？如何來計算?
你對我們行業了解嗎？有這方麵成功經驗嗎？
規避或降低風險以確保項目能真正實施成功？
用友軟件是如何保障其應用的安全性的？
賠償損失？退貨可以嗎？
你們用友有哪些失敗的案例？
聽說用友的客戶應用效果不怎麼樣，是嗎？
金蝶已經給我們安裝了試用版，你們什麼時候給我們安裝？
我們想將用友軟件試用一段時間，如果適合我們企業再付款，行嗎？
用友為什麼不早點來？覺得我們不重要？
為什麼給我們公司不可以5折？
給一個最低折扣，好嗎？
報價計算方法為什麼與金蝶不同？
用友軟件能給我本人帶來什麼價值？
我就隻有這麼多錢你賣不賣？
客戶準備與其他供應商簽約時的應對策略
當客戶提出其後續有極強的再購買潛力
當客戶拖延簽約時間你采取的應對策略是什麼?
四、如何減少異議?
勤於練習
五、如何抓住機會?
發現達成協議的可能時機
如何主動提出交易
主動提出交易的要點
克服達成協議的心理障礙
看看他人如何做
六、如何鎖定勝局?

..............................