大客戶銷售(PPT 103頁)

主要內容
大 客 戶 銷 售
我們身邊有關大客戶銷售的幾個數據
一個舉世聞名的法則
認識大客戶銷售的一堂課、兩本書
大客戶銷售中的幾個重要概念
大客戶與大客戶銷售
我公司營銷模式的發展一覽
大客戶 成功的關鍵:
營銷模式--信任樹
搞定大客戶關係的三段法
不同層次銷售感受不同
大客戶銷售方法與技能
1.收集資料:客戶資料\競爭對手資料\項目資料\客戶個人資料
客戶采購的要素
何謂“摧龍六式”
摧龍六式——營銷六步曲
營銷六步曲
摧龍第一式
客戶組織結構的三個緯度分析
小結 摧龍第一式：客戶分析
訂單會有的，利潤也會有的！
業務員常犯的錯誤
招標案例
2.建立關係
摧龍第二式
小結 摧龍第二式：建立信任
“五頂高帽子”原則
讚美語型：
轉移語型：
反問語型：
3.挖掘需求
需求的六大層次
如何開發需求
隱含需求的意義
4.競爭策略
賣車案例
應當具備的三個素質：
(SPIN)行為特點
5.贏取承諾
6.跟進服務
結網—戰略合作
一定要做到“三個滿意”
客戶依賴度
客戶抱怨的解決
大客戶跳槽的常見原因
防止大客戶“跳槽”的主要措施
銷售漏鬥
摧龍六式總結

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