幫助你與客戶獲得雙贏培訓講義(ppt 210頁)

主要內容
討論的題目
角色與流程
銷售環境
二十一世紀的優勢
銷售顧問的必備條件
大客戶銷售
大客戶銷售步驟的組合
建立和拓展客戶關係--從客戶的人際開始
基本思路
信任 – People Buy from People
競爭 vs 信任
誰和銷售有關
決策者
影響者
使用者
內線
內線的特征
內線的作用
相關者的利益和興趣
業務利益
技術特征
客戶的贏
客戶購買的態度或傾向
建立與拓展客戶關係
跨越技術“陷阱”
防止“政治陷阱”
客戶內部的關係
客戶中的影響力路徑（影響圈）
客戶的業務與需求
產品 vs 需求
基本思考基本點
分析銷售機會
評估客戶 – 確定機會的優先性
評估客戶的意義
評估銷售機會的質量
真正了解客戶的需求
需求
標的“物”的需求
業務需求
組織需求
個人需求
銷售顧問必須掌握的信息
建立你的探尋思路
深化你的理解Intensify
建立尋問策略
尋問（Probing）
尋問原則1：尋問和聆聽就象硬幣的兩麵
尋問原則2：剝洋蔥那樣一層一層探尋事情的本質，了解事實以及影響
尋問原則3：有效組織和建立你與客戶的對話，特別是建立你的尋問庫
尋問原則4：建立“黃燈”思維
通過尋問了解客戶
尋問分類
開放式和限製式尋問的作用
引導式尋問
引導式尋問的基點
引導式尋問的好處
換一種方式認識客戶需求
客戶購買的心理天平
SPIN尋問技巧
SPIN 提問技巧的效用
SPIN尋問的基點
SPIN尋問模式
情形尋問(Situation Probing)
難點尋問(Problem Probing)
影響尋問(Implication Probing)
效益尋問(Need-payoff Probing)
SPIN技巧運用
FOC技巧
讓客戶意識到需求
客戶表達不關心的原因
使客戶意識需求的技巧
表示了解客戶的觀點
請求允許尋問
通過尋問促使客戶察覺需求
建立獨有的利益
ADC技巧/A - 分析機會
D - 建立影響
C – 確定需求
呈現價值和利益
價值模式
價值
呈現價值
呈現的時機
呈現時的兩個層麵
客戶是如何“看”價值
說服客戶需要的“漢堡包”技巧
表示了解客戶的需要
表示了解客戶需要的具體方法
介紹相關的特征、功能和利益
給予證明
詢問是否接受
業務案例（1）
業務案例（2）
價值要素
你的角色（1）
你的角色（2）
價值陳述模版
價值呈現7要素
呈現價值時客戶的不同反應
向客戶高層銷售
向高層銷售的要點
開始的3分鍾
客戶高層的關注
獲得客戶高層的信任
拜訪客戶高層的要點
處理客戶的顧慮
個人練習
定義異議
異議的原因
異議的分類
處理異議
處理異議的步驟
處理異議 – 第二步
處理異議 – 第三步
處理異議 – 第四步
處理異議 – 第五步
將顧慮消除在提出之前
銷售活動管理--建立雙贏行動計劃
實施關係拓展
明確自己的目的、方向和目標是建立計劃過程的第一步
在客戶中“營銷（Marketing)”和溝通你的計劃
確定銷售活動管理
行動計劃
測試、調整和實施
談判的策劃 --思路、準備和方法
談判前必須思考的六個問題
談判前的準備
建立信賴和信譽
談判中對方的心態
關注談判者的個人心理需要
建立關係
設定目標——準備的基本要素
長期目標與短期目標
談判目標
雙贏談判目標
分歧
解決分歧的策略
條件交換
何時做條件交換
附加利益
何時使用附加利益
對方提供的附加利益
案例：產品保質期
放棄：當所有可行方案都行不通時
解決分歧策略小結
談判策劃：探尋方案
為什麼要談判策劃？
談判策劃的基本點 - 穿著你對手的鞋走路
談判策劃
談判策劃
建立可行方案:
找出雙贏協議的要素
找出可變因素
可能的可變因素
做出可行的替備選方案
評估備選方案
對方滿意程度高的方案
公司滿意程度高的方案
滿意程度低的方案。
評估滿意度
你權限的來源
明確你的權限
談判的戰術與處理“障礙”
談判中的挑戰
談判風格
一個雙贏的談判過程
（一）談判引言
1）總結到目前為止已談的事項
2）確認對方拒絕的原因
3）製訂談判議程
（二）探尋可行的解決方案
1-1）澄清/確定對方需要的內容及成因
1-2）陳述你需要的內容及成因
2-1）驗證可行的方案
在談判中，你和對方誰更有力量
2-2）請對方提出意見
參考技巧
3-1）強調利益
3-2）使方案看起來困難些
4-1）確定接受程度
4-2）暫時擱置可被接受的方案
進行辯論
識別對方的身體信號
（三）擬定協議
1)提出新的方案
2)總結新方案的利益
3)澄清完成最後協議所需的步驟
4)總結未完成的談判
談判中的注意事項
談判中的“障礙行為”
常見的障礙行為
障礙的原因
處理障礙行為的原則
什麼是談判中的衝突或僵局？
打破僵局
處理僵局的步驟
回顧與小結

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