大客戶銷售指南(ppt 162頁)

主要內容
一、大客戶銷售的特征
二、大客戶形態與策略
三、大客戶內部的采購流程
四、引導大客戶購買的程序
五、獲取大客戶決策的關鍵

20/80法則與大客戶
調查階段--SPIN模式
因為競爭…
客戶區隔的策略
公司選擇大客戶的標準
案例分享
大客戶與消費品的客戶差異
銷售人員成長的四階段
女人最想要什麼？
客戶關係的類型
1、交易型銷售特征與對策
案例討論
交易型銷售的策略
2、附加價值型銷售特征與對策
案例4：李浩的困惑在哪裏？
案例5：情景模擬（A）
案例5：情景模擬（B）
附加價值型銷售的策略
3、戰略夥伴型銷售特征與對策
3、戰略夥伴型銷售的策略
銷售心得感悟……
A、分析客戶內部一般的采購流程
客戶采購流程
銷售進展流程
B、了解客戶內部采購流程圖(企業組織架構)
客戶企業的組織結構
C.分析內部角色對采購的作用
【案例】鍵盤：以人為本
從層次上分，可以把客戶分成3個層次：
從職能上分，可以把客戶分成3個類別：
影響采購的六類客戶
五種買家
D、逃離信息孤島的關注點
【案例】密密麻麻的小本子
在建立關係的過程中不斷了解客戶
大客戶資料的收集
銷售心得感悟……..
高層信任是贏的關鍵
向高層滲透
Whoareyou?
銷售心得感悟…….
問問題的種類
封閉性與開放性問題
SPIN定義
學會問問題是最好的調查--SPIN是問問題最好的代表
需求的定義
如何開發需求
價值等式
隱含需求的意義
舉例
你比競爭對手強的部分在那裏？
S情況問題
研究結果表明
SituationQuestionAttention(情況問題的注意事項)
P難點問題
難點問題與銷售成功的關係
I內含問題（隱含問題）
隱含需求的意義(1)
隱含需求的意義(2)
N需要回報的問題
需要回報與隱含問題的區別
需要回報與隱含問題的關係
成功與失敗的信號
進展
暫時中斷
大客戶售後服務的差異
麻將精神
Q&A

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