客戶類型與溝通話術、模式(ppt 45頁)

客戶類型與溝通話術、模式目錄：
一、了解你的客戶
二、銀保主要客戶類型分析
三、溝通話術
四、客戶類型
五、溝通模式
六、教育規劃話術參考

客戶類型與溝通話術、模式內容提要：
了解你的客戶：
如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報。不論你推銷的是什麼東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路,那麼，你就不愁沒有自己的顧客。
最常見的保險客戶類型：
小心謹慎型：這種客戶女多於男，他們對你所說的話疑問特別多。其購買欲屬於大波型，即一旦想買保險，意念一起，就不會很快打消。
對策：
喜歡把你的險種與其它公司的險種進行比較是這類型客戶的特點，如果你有問必答，反而會失去對方購買的機會。碰到別的客戶也許可以作主動比較分析，但遇上喜歡比較的“謹慎型”客戶多說無益，因為他們通常反駁你。你如果對類似險種了解不夠徹底，你的話在對方眼中便不夠權威，很可能失去對方的信任，最好的辦法是把話題岔開，不要與對方形成對立，等客戶再也想不出問題可以發問時，即表示成交的時機到了。

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