大客戶的服務管理(ppt 16頁)

大客戶的服務管理目錄：
1、大客戶銷售之基本
2、大客戶規劃
3、大單跟蹤、資源規劃工具

大客戶的服務管理內容提要：
大客戶銷售之基本：
基本技能
詢問 “Inquiry” , not just “Ask”
聆聽 “Listen”, not just “Hear”
確認客戶需求 （用自己的語言Verify）
基本態度
誠實、尊重、謙虛（甚至謙卑！）、專業、嚴謹、守時、守信
基本禁忌
大包大攬、 說到做不到 Over promise
直接攻擊競爭對手
直接介入客戶內部矛盾、當麵或背麵評價客戶 （可能包括當眾讚美！）
張冠李戴、換湯忘換藥
基本技巧
把“聰明”與“正確”留給客戶！
個性化、個人化的關心 （比如： 中秋節送月餅？？？）
每一次接觸客戶預先設立明確的目標
基本工作內容
理解客戶需求 （公司、個人）
發現、確認、把握TCL機會
建立、加深並維護關鍵客戶關係 （針對、 覆蓋計劃、落實到人）
實現銷售！

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