電話營銷專業培訓資料(doc 18頁)

電話營銷專業培訓資料目錄：
一、電話營銷的特性（4個）... 2
二、電話營銷的目標確定... 3
三、電話營銷的事前規劃和準備... 4
四、電話營銷基本訓練... 6
五、利用銷售工具... 11
六、電話營銷的事後工作... 12
七、問題... 12

電話營銷專業培訓資料內容提要：
特征1電話營銷過程是靠聲音傳遞信息
銷售員隻能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應並判斷溝通方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到銷售員的肢體語言、麵部表情，隻能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售員，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。 （三流銷售推產品，二流銷售推服務，一流銷售推自己）而聲音並不是我們傳遞信息的唯一方式，問題1：電話營銷中是否僅僅注意聲音就可以了呢？）。
特征2營銷人員必須在極短的時間內引起客戶的興趣
在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。 （問題2：我們如何讓客戶在20-30秒鍾內對我們要說的事情感興趣？）
特征3電話營銷是一種你來我往的過程
電話營銷其實就是一種溝通的過程，最好的過程是銷售員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此就可以維持良好的雙向溝通模式。一般情況在初次溝通中總會銷售員說的多一些，而隨著與客戶溝通的深入，客戶參與的程度就會愈來愈搞，所以第一次溝通若處理不好比例反過來也勉強可以，但是若銷售員說的話超過3/4以上，一般可以斷定這次溝通是無效的，或者說效果會很差，除非是客戶一直在問問題，他用1/4時間提問，銷售員用3/4時間回答，而客戶又在不斷的用聲音表示“嗯！”“對”“哦”“很好”“是呀”等。（問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們說）
特征4電話營銷是感性而非全然理性的銷售
電話營銷是感性銷售的行業，營銷人員必須在“感性麵”多下功夫，因為在客戶溝通中，不論時間多短都是先打動客戶的心，然後再讓客戶了解理性和知曉的資料，以強化感性銷售層麵。
那麼在我們和客戶溝通中哪些屬於感謝那些屬於理性層麵呢？舉個其他行業客戶電話介紹的例子，電話中銷售員對客戶說（證券公司經理人，在說服客戶在他所在的營業部開戶）：李先生，選擇我們營業部開戶之後，你會感覺我們優質的服務，買賣股票更順手（感性），而我們的手續費是業界最合理的（理性）。（問題4：那麼我們的產品那些方麵是理性的感謝是感性的呢。知道這些我們就可以在和客戶溝通中知道先說什麼，後說什麼？前麵的第2個問題是要考慮說什麼，而本個問題是要考慮順序問題）。

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