大客戶銷售和客戶管理研討(doc 14頁)

大客戶銷售和客戶管理研討目錄：
1、作為銷售管理者應具備的7個S
2、IBM的銷售模式
3、客戶性格分析和探討
4、IBM怎樣運行一筆真正的生意
5、提問和研討
6、經驗分享

大客戶銷售和客戶管理研討內容簡介：
個人觀點：
1、產品的功能、優勢會給客戶帶來的好處,必須和客戶探討。
例如：A： 本係列跑車馬力大。曹總，您經常深圳廣州兩地來回跑，時間相當寶貴，本款車能為您節約時間。
B:本電視是雙向插頭。王總，您經常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國也不擔心。
2、拿到客戶最終的承諾。
例如：下個禮拜我將準備好的合同書拿給您過目。
我回去核實一下價格，後天早上將拿給您確認。
3、客戶經常會有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。
例 如： TCL的電腦太貴了！
分 析： 這句話的意思包涵的內容非常廣：想殺價；想了解價格的構成； 希望附送其他配件； 希望提供培訓服務；希望送出國指標等等。
建議做法：1、 不要立即正麵回答問題。
2、 提出進一步問題，了解對方真正的需求點，問
題背後的動機。
3、對症下藥，給出解決方案。
4、 對於不能即時給與答複的客戶，可以先認同客戶意見，提出回公司和領導商量等的緩兵之計。
實例演練：（過程要平滑，千萬不能頂死，因為客戶永遠是對的）
客戶： 要求數字電視上安裝IC卡。
銷售人員： 1、請問為什麼您需要在數字電視上安裝IC卡呢？
2、TCL銷售人員用專業的眼光，行業的趨勢，對市場發展的了解和對數字及IC卡的概念上的解釋，說服客戶。
3、仍無法解決，告訴對方，請給我一天的時間讓我
回去了解後，明天再來拜訪您。

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