房地產銷售處理客戶異議方法(doc 15)

一、異議和拒絕的功能
（一）客戶異議的概念
（二）處理客戶異議的方法
二、處理客戶異議的原則和方法
（一）處理異議的原則
（二）處理異議的幾種技巧

銷售人員在與客戶接觸的過程中，不可避免地會遇到客戶各種各樣的異議，及時、有效地處理好客戶的異議是銷售人員應掌握的基本技能，這將影響到客戶和銷售人員的直接利益。據統計，美國百科全書銷售員每達成一筆生意要受179次拒絕。拒絕無疑給銷售蒙上一層陰影，如果無法克服拒絕，消除異議，勢必導致銷售的失敗。所以，麵對客戶的異議，銷售是被拒絕之後才開始的。道理其實非常簡單，在銷售人員與客戶進行洽談時，客戶看上去似乎很平靜，其實內心卻在買與不買之間徘徊不已，難以作出選擇。這時，客戶就要借助於各種理由拒絕和反對銷售人員。因此，對客戶的異議要正確的理解，不可掉以輕心，也不可過於畏懼

..............................