經銷商服務力係統工程學(PPT 90頁)

引子
我們的解決思路
一.終端主管四大類型
終端管理七大要素
二.終端主管自我定位
三.廠家和經銷商的真正關係
本章總結
1.終端主管有哪4種類型？
2.終端管理7大要素是什麼？
3.終端主管的5大定位是什麼？
4.廠方和經銷商的4大真實關係是什麼？
本章實戰練習
1.你是屬於那種類型的終端主管，分析原因？
2.在實際工作中，你的真實定位，分析原因？
要求：發言的學員每人回答2個問題，
限定時間5分鍾以內，然後其它學員點評。
一.經銷商需要什麼樣的終端主管
專業知識強
管理能力強
促銷推廣強
索要資源強
吃苦耐勞強
談判溝通強
培訓能力強
個人情商強
本節實戰練習
1.請說出你在8強中具備哪些能力？
2.請舉出在實際工作案例分享？
要求：發言的學員每人回答2個問題，
限定時間8分鍾以內，然後其它學員點評。
二.我們能為經銷商帶來什麼
人員培訓
團隊招聘
團隊管理
促銷推廣
終端建設
費用支持
搶占地盤
1.請問你在幫經銷商做7件事中的哪些事？
2.請舉出實際工作中受到經銷商表揚案例分享？
三.經銷商核心需求和痛點
四.如何突破信任四堵牆
1.請舉出在實際工作中，或者生活中通過努力贏得他人信任的案例。
要求：發言的學員每人回答1個問題，限定時間5分鍾以內，然後其它學員點評。
幹貨補充：贏得信任四步曲
總結：贏得信任三大核心
五.經銷商溝通的核心技巧
1.請舉出你如何說服導購團隊人員的一個經典案例？
2.請舉出你如何說服經銷商管理層的一個經典案例？
六.客情關係如何建立
1.請列舉1個你在工作中或者生活中，建立良好的人際關係案例？
要求：發言的學員每人回答1個問題，限定時間8分鍾以內，然後其它學員點評。
七.借助內外力奠定自身地位
1.終端主管有哪8強？
2.我們擁有7大核心是什麼？
3.經銷商的3大需求和4層期望是什麼？
4.經銷商3大痛點是什麼？
5.贏得信任突破哪4堵牆？
6.贏得信任4步曲是什麼？
7.贏得信任3大核心是什麼？
8.說服的公式是什麼？
9.溝通的7個要點是什麼？
10.建立客情3要素是什麼，對待他人8點，自己具備7特質，我們常做5件事。
11.借物力6核心是什麼？
一.經銷商營銷團隊建設
二.經銷商營銷團隊如何管理？
明確用人標準
借助工具測試
觀察留意細節
衡量其優勢是否能為公司創造價值
評估其優勢能否滿足公司需要
甄別其能力能否掩蓋其缺陷
案例（某公司招聘能力測試表）
案例討論
真實案例1：老薑用不用？
假設案例2：呂布用不用？
案例
李雲龍如何服從趙剛的？
1.請列舉1個你在工作中管理強勢下屬的實際案例。
1.請列舉你一個你在高效激勵中常用方法的經典案例。
三.數據化管理如何運用？
數據化管理人員案例
產品銷售數據分析案例
1.團隊建設6項基本工作是？
2.團隊管理4個核心是？
3.識人用人6技巧是？
4.強勢下屬管理7要點是？
5.服從的公式是？
6.高效激勵的7個技巧？
7.製度化管理5個原則？
8.數據管理人員3要點，數據管理貨4要點？
一.培訓體係的組成
產品知識類
銷售技巧類
演示體驗類
銷售話術類
企業文化類
心態訓練類
賣點挖掘類
講師培訓類
營銷管理類
落地執行案例分享
無記名反饋表
電話抽查
“比武”大賽
二.管理體係組成
管理製度案例分享
聖源康道管理製度分享
組織結構案例分享
三.產品體係組成
走量品
主打品
明星品
高端品
1.培訓體係5大部分是？
2.培訓製度8個核心是？
3.培訓形式的4大要點是？
4.落地方案5有是？
5.管理體係的4大組成部分是？
6.授權分工的5個要點是？
7.管理的常用4大方式是？
8.產品體係組成的3大分部是？
9.品牌選擇7有是？
10.品項選擇5要素是？
1.假設你是職業經理人，你開一個公司內部會議。
請將運營3大體係做一個簡單的工作彙報？
要求：
1.必須涵蓋培訓的3大體係。
2.限定時間12分鍾以內，然後其它學員點評。
3.必須清晰的講解明白每個體係的核心。
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