銷售進程管理標準版(PPT 123頁)

主要內容
標準化銷售進程管理（PSM）
（1）“四拍”銷售人員
（2）專業銷售技
（3）顧問式銷售 …(以客戶為中心)巧…(以產品為中心)
（4）漏鬥式銷售
（5） 項目性銷售與流程管理--PSM
麵對營銷費用的上升，我該繼續,還是放棄?
為何我們會被客戶“忽悠”？
如何防止被客戶“忽悠”？
銷售推進流程
達成的效果1--建立基本的客戶檔案
舉例：分析項目的階段,掌握客戶的進展
達成的效果2--分析項目的進展
實施方法
銷售推進的關鍵－－“九字訣”
三個核心問題
項目評估 (技術標與商務標)
誰是老大？
客戶內部的六種買家
4、明確客戶關係的比重
客戶關係發展的四種類型
跨越客戶關係,如何跟進?
客戶關係發展的五個階段
案例分享(1)
案例分享(2)
案例分享(3)
案例分享(4)
案例分享(5)
二個核心問題
“忽悠”大師
趙本山－－“賣拐”
案例：把冰賣給愛斯基摩人
利用SPIN來引導客戶
廣本：雅閣深陷“婚禮門”
整體解決方案的六步係統分析法
三個係統，六個步驟
ＦＡＢ
項目信息由銷售員掌握，人在項目在，人走項目丟，企業應該如何才能掌控？
銷售主任PK采購部經理
銷售主任－－沒有結網
銷售主任－－結網行動
營銷中心設計思路及績效管理
組織職能的分工-- 項目經理+技術支持+公司高層+財務法務
控製過程比控製結果更重要
組織結構詳圖
售前：項目經理依靠團隊，團隊促進項目成單
案例編寫的模式
主題：工業品的招標過程是成功關鍵
1.[案例前言]
2.[案例描述]
3. [問題分析]
4.[解決方案]
5.[項目引申]
－－ＩＢＭ建立標準化之路
唯有專業，才能成功！

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