顧客資格審查培訓(PPT 66頁)

知識11
【學習目標及要求】
主要內容
一、顧客資格審查的概念
二、顧客資格審查的意義
三、顧客資格審查的基本內容
（一）顧客需求審查
1、顧客需求審查的主要內容
（1）對現實需求的審查
（2）對需求特點的預測購買數量的審查
小知識：ABC準顧客管理法
（3）對潛在需求的審查
（4）對特定需求的審查
了解顧客對推銷品品牌的態度
分析判斷潛在顧客為滿足自身需要能夠接受何種價格水平
2、審查方法
安全需求
尊重需求
（2）需求差異分析法
（3）邊際效用分析法
（二）顧客購買力審查
1、顧客購買力審查的目的
2.顧客購買力審查的內容
3、顧客購買力審查的方式
（1）通過主管部門了解
（2）向注冊會計師事務所了解
3、從推銷對象內部了解
（4）通過其他同行了解
（5）通過銀行了解
（6）通過大眾傳播媒體了解
（7）推銷人員自我觀察
審查支付能力時應注意的事項
清朝格格”自稱掌握皇室1750億資產詐騙572萬被拘
（三）顧客購買權限審查
2、組織類顧客決策權審查
2、顧客決策權審查
（四）顧客購買信用審查
四、建立顧客資料檔案
五、簡便的顧客資格審查法

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