客戶經理基礎能力培訓(PPT 81頁)

主要內容
很多客戶經理很疑惑…
如何做一個優秀的客戶經理
客戶經理的成功要素之一：與他人協作營銷
客戶經理的成功要素之二：清楚的工作職責與流程
客戶經理的成功要素三：自我認同
客戶經理的成功要素四：建立高效率的工作計劃與習慣
知道自己應該做什麼1.處理事情要有先後順序
艾森豪威爾威爾矩陣——處理事情要有先後順序
知道自己應該做什麼2.如何有係統的做好工作計劃與記錄
業務活動的管理工具-每周客戶開發
訂立目標與計劃的SMART原則
根據計劃列出目標名單
客戶經理的基礎能力
客戶經理工作的壓力來源
客戶經理工作壓力的症結
存量客戶開發與維護標準化流程
客戶開發與維護的方法
為什麼要客戶識別與需求分析
客戶需求的分類
存量客戶營銷雙維度客戶篩選模型
客戶需求與營銷結合的原則
客戶需求分析是為了要進行觀念導入
提高電話邀約的成功率方法——短信預熱
短信設計原則：營銷要求
短信設計思路
短信模板-養老保險
短信模板- 資產配置
電話邀約時可能遇到的問題
客戶經理需要什麼樣的電話邀約習慣
電話邀約關鍵技巧——語氣語調的把握
電話邀約關鍵技巧——量的積累和習慣建立
電話邀約前的準備
做好電話營銷的障礙
提高電話邀約成效的關鍵
打電話你必須要知道的五件事
電話營銷關鍵技巧- - 引發客戶的興趣
電話邀約話術模板
電話維護與後續追蹤
電話維護與後續追蹤-情景A
電話維護與後續追蹤-情景B
電話維護與後續追蹤-狀況C
客戶麵談的技巧1：具體的讚美
客戶麵談的技巧2：跟客戶一起抱怨
客戶麵談的技巧3：引導客戶說出他關心或是期望
客戶麵談的技巧4：適時稱呼對方的頭銜或名字
客戶麵談的技巧5：傾聽
其它注意事項
跟高端客戶聊什麼？
客戶維護與管理的目的
第一步客戶分類與管理
客戶維護頻率與方式
客戶經理要去搜集的客戶訊息與完善的資料
收集客戶資料的目的
如何對客戶進行持續的維護
每一次的客戶維護與接觸都要
總而言之做“客戶維護”
廳堂流量客戶保險營銷的特點決定了營銷模式
流量客戶的開發與拓展
廳堂保險營銷流程
高櫃小便簽
話術範例
簡單異議處理話術

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