客戶需求理解與行業需求分析(ppt 187頁)
客戶需求理解與行業需求分析(ppt 187頁)內容簡介
主要內容
客戶需求理解與行業需求分析
什麼是客戶需求理解和引導
需求理解不是簡單的問客戶要什麼！
需求引導不是簡單的把你想賣的告訴客戶！
了解客戶需求
冰山原理
需求分類
了解你的客戶
了解客戶的技巧
為什麼發問？
詢問的目的？
SPIN技術關鍵
區分顧客的需求
FAB與需求
SPIN 總結
問與答
公開型問題與關閉型問題
積極的傾聽
傾聽的技巧
如何與正確的對象溝通
大客戶的特點
大客戶銷售 —競爭的態勢與我們的策略
影響客戶做出決策的因素
在客戶了解你之前了解客戶
誰是我們的 “目標人物” ？
購買決策人組合
客戶究竟在買什麼？對我們意味著什麼？
決策者
決策者的決策者
購買者
技術把關者
使用者
誰是我們的“線人”？
如何尋找“線人”？
信息了解的關鍵點
概述：網絡如何更高的為業務服務？
1.1網絡隔離，如何實施？
係統隔離，如何實施？
原有網閘、防火牆等隔離方案的升級替換
從非機密網訪問機密網，安全性如何保障？
1.2隔離後的網絡/係統，如何互訪並管控？
隔離後的網絡/係統，如何互訪並管控？
2.1網絡帶寬使用情況不明，IT決策困難！
上網速度慢，怎麼辦？
Cache緩存，提升上網速度！
對外發布的應用係統，帶寬被搶，速度慢！
專線帶寬不足，視頻、語音效果差！
2.2專線內數據占用率高，又得擴專線嗎？
專線丟包，導致視頻會議馬賽克嚴重！
互聯網質量差，依靠互聯網構建的VPN速度慢!
跨國鏈路速度太慢，怎麼辦？
衛星線路速度超慢，怎麼辦？
2.3上網的多條鏈路，如何高效使用？
對外發布業務使用多條鏈路，如何高效使用？
如何通過組織多條網絡鏈路提升VPN的效率?
3.1分布式網絡建設的總體思路
超大型分支互聯總部，選擇何種鏈路？
專線內數據明文傳輸的風險應對
移動辦公人員較多的分支機構，互聯總部選什麼鏈路?
網絡安全性較差的分支如何互聯到總部？
超小型分支機構如何選擇互聯總部的方案？
遠程用戶的移動辦公需求如何滿足？
第三方機構如何互聯到組織內網？
PDA等手持設備如何實現移動辦公？
3.2分布式網絡的穩定性問題！
老VPN需要升級、老VPN速度很慢！
分支機構用戶訪問總部數據或係統，速度慢！
遠程移動辦公用戶訪問總部，速度很慢！
3.3如何低成本的構建分布式網絡？
專線租賃費用太貴，怎麼辦？
概述：數據中心的建設與改造
1.1數據大集中是業界數據中心建設的趨勢
多服務器負載均衡改造！
軟件負載均衡方案的改造
SSL加解密，影響服務器性能，怎麼辦？
2.1網站以明文發布數據存在風險！
總部的數據及業務以明文方式發布，風險大！
用戶名/密碼方式的係統帳號，存在風險！
帳號借用與越權訪問風險！
用戶電腦上的病毒等，感染服務器怎麼辦？
互聯網業務運營風險分析
2.2業務係統穩定、可靠性改造
災備中心的建設與改造
2.3遠程分支機構訪問總部速度慢
公眾用戶訪問對外發布的業務係統，速度慢！
內網大量係統、眾多帳號、訪問麻煩
2.4業務效率分析
概述：防範網絡威脅
1.1遠程運維，如何避免安全風險？
1.2ARP欺騙與DOS攻擊問題
1.3老防火牆升級成多功能防火牆
2.1內網用戶電腦安全隱患眾多
Cicso NAC方案難以實施，怎麼辦？
2.2移動用戶電腦隱患眾多，威脅服務器安全
3.1防範病毒；
防範掛馬網站、惡意腳本/插件
概述：業務安全風險分析與防範
1.1服務器和鏈路穩定性影響業務連續性；
災備中心，確保災難時業務連續性
2.1網絡/服務器隔離，保護信息資產安全！
外發信息缺乏管理，泄密風險無法防範；
2.2數據中心訪問授權最小化
數據中心訪問行為記錄，確保有據可查！
上網用戶認證及最小化授權
2.3業務係統認證強度低，機密可能被外泄
3.1網絡準入：輕量級NAC方案
3.2Internet管理
3.3無線安全強化
概述：內網管理的挑戰
1.1病毒、木馬等網絡威脅和防範
1.2用戶終端隱患多，威脅內網安全環境
1.3防範法律和政治風險
防範對外發布的服務器被人惡意留言的風險
1.4防範機密信息外泄風險
1.5無線安全隱患防範
2.1上網速度慢，怎麼辦？
2.2肆意上網，影響工作效率；
3.1組織的管理製度難以貫徹執行
強製用戶安裝指定軟件
防範私改IP、MAC
強製用戶必須登錄AD域
3.2分支機構經常不遵從總部的製度
3.3.HR缺乏對內網用戶思想及輿情動態掌控
1.1員工不遵從組織製度，怎麼辦？
1.2分支機構不遵守總部製度，怎麼辦？
2.1公安、網監等上網法律製度遵從
3.1滬深上市公司如何符合企業內控基本規範?
3.2員工泄密、離職、工作效率低等如何管控?
背景說明
典型數據中心網絡
數據中心建設與管理方案
分布式網絡建設與管理方案
內網管理方案
業務安全風險
信息係統安全風險
網絡及基礎架構風險
總結
謝 謝
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客戶需求理解與行業需求分析
什麼是客戶需求理解和引導
需求理解不是簡單的問客戶要什麼！
需求引導不是簡單的把你想賣的告訴客戶！
了解客戶需求
冰山原理
需求分類
了解你的客戶
了解客戶的技巧
為什麼發問？
詢問的目的？
SPIN技術關鍵
區分顧客的需求
FAB與需求
SPIN 總結
問與答
公開型問題與關閉型問題
積極的傾聽
傾聽的技巧
如何與正確的對象溝通
大客戶的特點
大客戶銷售 —競爭的態勢與我們的策略
影響客戶做出決策的因素
在客戶了解你之前了解客戶
誰是我們的 “目標人物” ？
購買決策人組合
客戶究竟在買什麼？對我們意味著什麼？
決策者
決策者的決策者
購買者
技術把關者
使用者
誰是我們的“線人”？
如何尋找“線人”？
信息了解的關鍵點
概述：網絡如何更高的為業務服務？
1.1網絡隔離，如何實施？
係統隔離，如何實施？
原有網閘、防火牆等隔離方案的升級替換
從非機密網訪問機密網，安全性如何保障？
1.2隔離後的網絡/係統，如何互訪並管控？
隔離後的網絡/係統，如何互訪並管控？
2.1網絡帶寬使用情況不明，IT決策困難！
上網速度慢，怎麼辦？
Cache緩存，提升上網速度！
對外發布的應用係統，帶寬被搶，速度慢！
專線帶寬不足，視頻、語音效果差！
2.2專線內數據占用率高，又得擴專線嗎？
專線丟包，導致視頻會議馬賽克嚴重！
互聯網質量差，依靠互聯網構建的VPN速度慢!
跨國鏈路速度太慢，怎麼辦？
衛星線路速度超慢，怎麼辦？
2.3上網的多條鏈路，如何高效使用？
對外發布業務使用多條鏈路，如何高效使用？
如何通過組織多條網絡鏈路提升VPN的效率?
3.1分布式網絡建設的總體思路
超大型分支互聯總部，選擇何種鏈路？
專線內數據明文傳輸的風險應對
移動辦公人員較多的分支機構，互聯總部選什麼鏈路?
網絡安全性較差的分支如何互聯到總部？
超小型分支機構如何選擇互聯總部的方案？
遠程用戶的移動辦公需求如何滿足？
第三方機構如何互聯到組織內網？
PDA等手持設備如何實現移動辦公？
3.2分布式網絡的穩定性問題！
老VPN需要升級、老VPN速度很慢！
分支機構用戶訪問總部數據或係統，速度慢！
遠程移動辦公用戶訪問總部，速度很慢！
3.3如何低成本的構建分布式網絡？
專線租賃費用太貴，怎麼辦？
概述：數據中心的建設與改造
1.1數據大集中是業界數據中心建設的趨勢
多服務器負載均衡改造！
軟件負載均衡方案的改造
SSL加解密，影響服務器性能，怎麼辦？
2.1網站以明文發布數據存在風險！
總部的數據及業務以明文方式發布，風險大！
用戶名/密碼方式的係統帳號，存在風險！
帳號借用與越權訪問風險！
用戶電腦上的病毒等，感染服務器怎麼辦？
互聯網業務運營風險分析
2.2業務係統穩定、可靠性改造
災備中心的建設與改造
2.3遠程分支機構訪問總部速度慢
公眾用戶訪問對外發布的業務係統，速度慢！
內網大量係統、眾多帳號、訪問麻煩
2.4業務效率分析
概述：防範網絡威脅
1.1遠程運維，如何避免安全風險？
1.2ARP欺騙與DOS攻擊問題
1.3老防火牆升級成多功能防火牆
2.1內網用戶電腦安全隱患眾多
Cicso NAC方案難以實施，怎麼辦？
2.2移動用戶電腦隱患眾多，威脅服務器安全
3.1防範病毒；
防範掛馬網站、惡意腳本/插件
概述：業務安全風險分析與防範
1.1服務器和鏈路穩定性影響業務連續性；
災備中心，確保災難時業務連續性
2.1網絡/服務器隔離，保護信息資產安全！
外發信息缺乏管理，泄密風險無法防範；
2.2數據中心訪問授權最小化
數據中心訪問行為記錄，確保有據可查！
上網用戶認證及最小化授權
2.3業務係統認證強度低，機密可能被外泄
3.1網絡準入：輕量級NAC方案
3.2Internet管理
3.3無線安全強化
概述：內網管理的挑戰
1.1病毒、木馬等網絡威脅和防範
1.2用戶終端隱患多，威脅內網安全環境
1.3防範法律和政治風險
防範對外發布的服務器被人惡意留言的風險
1.4防範機密信息外泄風險
1.5無線安全隱患防範
2.1上網速度慢，怎麼辦？
2.2肆意上網，影響工作效率；
3.1組織的管理製度難以貫徹執行
強製用戶安裝指定軟件
防範私改IP、MAC
強製用戶必須登錄AD域
3.2分支機構經常不遵從總部的製度
3.3.HR缺乏對內網用戶思想及輿情動態掌控
1.1員工不遵從組織製度，怎麼辦？
1.2分支機構不遵守總部製度，怎麼辦？
2.1公安、網監等上網法律製度遵從
3.1滬深上市公司如何符合企業內控基本規範?
3.2員工泄密、離職、工作效率低等如何管控?
背景說明
典型數據中心網絡
數據中心建設與管理方案
分布式網絡建設與管理方案
內網管理方案
業務安全風險
信息係統安全風險
網絡及基礎架構風險
總結
謝 謝
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