成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略（1）

成功銷售的八項武器 －大客戶銷售策略
第一部分 掌握以客戶為導向的營銷策略
第1講 促使客戶采購的因素
第2講 大客戶分析
第3講 挖掘需求與介紹宣傳
第4講 建立互信和超越期望

1、影響客戶采購的因素
2、以產品為導向的營銷策略
4P
Product—產品
Price ---價格
Place ---渠道
Promotion ---促銷

3、以 客戶為導向的營銷策略
銷售與市場活動圍繞
客戶采購4要素
全方位滿足客戶地需求，在競爭中取得優勢
3、銷售的四種力量

介紹和宣傳
挖掘和引導需求
建立互信
超越期望
4、製定銷售策略要考慮的因素
費用
時間
客戶的覆蓋麵
覆蓋客戶的數量
覆蓋客戶的級別
區分客戶的職能

1、大客戶的特征
客戶類別
個人和家庭客戶---消費品客戶
商業客戶
2、大客戶資料的收集
1) 搜集客戶資料
2) 競爭對手資料
3) 項目資料
4) 客戶的個人資料
3、影響采購的六類客戶

1、大客戶采購需求的三個層次
外在需求—合同條款
實際 需求—采購指標
客戶需求背後的需求—解決方案
2 產品介紹宣傳
挖掘客戶需求---引導客戶需求---重點介紹產品
基於客戶需求的介紹和宣傳
特性
優勢
益處

1、互信關係的四種類型
2、從局外人做起
局外人---朋友---供應商—合作夥伴

局外人—供應商---朋友---合作夥伴
3、建立互信的原則
關注客戶機構的利益，同時關注客戶個人的利益。
與六類客戶建立互信的總和，是與機構建立互信的基礎。
4、超越客戶的期望
首先不要做過高的承諾
積極傾聽客戶的意見反饋
幫助客戶解決問題，超越期望
索取推薦名單

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