銷售管理：中間客戶管理(ppt 30頁)

銷售管理：中間客戶管理目錄：
一、經銷商管理
二、代理商管理
三、特許經營商管理

銷售管理：中間客戶管理內容提要：
(一) 經銷商的含義
經銷商是指在從事商品交易的業務活動中擁有商品所有權的中間商。經銷商一般可分為批發商和零售商。
(二) 經銷方式分類及選擇
在銷售渠道中，產品的分銷一般分為以下三種形式：密集分銷、獨家分銷和選擇分銷。
1. 密集分銷
此種經銷方式的特點是盡可能多地使用零售商銷售產品或服務，經銷商數量越多越好。
密集分銷一般用於日用消費品，如香煙、汽油、肥皂、零食和口香糖等，在這種經銷方式下，生產商與經銷商之間具有比較簡單的買賣關係，無須簽訂複雜的經銷協議。
2. 獨家分銷
這種經銷方式嚴格限製中間商的數目，生產商在某一區域僅選擇某一家經銷商銷售其產品，與經銷商簽訂獨家經銷合同，它強調的是與經銷商之間緊密的合夥關係，規定經銷商享有獨家經銷商品的權利，同時履行不經營相關具有競爭性產品的義務。
3. 選擇分銷
選擇分銷是介於密集分銷和獨家分銷之間的一種分銷方式，其特點是生產商選擇一家以上、但又不是所有願意經銷的機構經營其產品。

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