應對顧客拒絕的技巧(doc 20頁)

應對顧客拒絕的技巧內容提要：
拒絕理由1：“價格太高了。”
顧客心理動機：
1．我想獲得更多的優惠。
2．產品價格也太高了，得便宜些！
3．這個產品的價格與產品本身不等值，不值那麼多錢。
4． 我就是隨便看看，用價格高來脫身！
化解話述：
A: 隻是因為價格嗎？
B：除了價格還有其它的嗎？
C：姐，一分價錢，一分貨，像您這麼有身份，有地位的成功女性（白領，有氣質，優雅，富態）當然要選擇適合您身份的產品對嗎？太便宜的怎麼拿出手啊！在說了，便宜沒好貨你說對吧！
D：同樣價錢，我們的品質是最好的！
E：化裝品便宜的都是含鉛貢對身體有害的，你敢要嗎？我們的是純天然的。
專家點評
說服顧客的最好辦法就是首先和顧客的聲音、聲調、肢體語言和麵部表情相配合,使顧客感到親和感,從而拉近顧客的距離,然後再探知顧客心理,具體方法可采用上堆和下切的溝通方法了解顧客的真正意圖,明確顧客意圖後可對應以上話述化解顧客消費疑慮.
拒絕理由2：“產品太貴了。”
顧客心理動機：
1.我想獲得實惠,而表現出想讓銷售人員降價的意願；
2.產品的包裝形象看上去不值那麼多的錢；
3. 我很想買，可是價格太高了,我負擔不了；
4.我隻是來看看,並不想購買,說價格高就是為了能脫身.
化解話述
A：我們的產品就是針對白領及成功人士研發的。
B：我們的服務到位，環境好。其它地方價格雖然便宜但是服務，環境，價格，品質…唉我如果有錢的話，絕對不敢去。
C:是的，剛接觸這個品牌的時候，我也覺得貴，可是看著使用過的顧客一個個臉上滿意的笑容的時候，我就覺得產品不是貴不貴的問題，而是能不能幫助顧客解決問題，你說對吧？
D：您和什麼樣的產品相比較?
E：那您想要什麼樣價位的產品?高檔的?還是一般的?
專家點評：
當顧客提出這樣的拒絕時,首先要注意顧客的表情,如果表現出驚異的表情則說明顧客接受不了這樣的價格,如果麵部表情沒有太大的變化而說產品價格太貴了,則說明顧客可以接受這樣的價格,目的是想讓價格降的更低,使自己獲得更多的實惠.如果顧客說價格太貴,而又沒有下文則表明顧客沒有購買產品的欲望.具體的回應應根據具體的情況而定.

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