學習如何處理異議(doc 7頁)

學習如何處理異議內容提要：
減低異議發生的機會：
1.持有良好的客戶數據(業務上的或客戶個人的), 這有助預測客戶可能提出的問題.
2.在計劃拜訪前, 熟讀有關資料.
a.如消費者活動說明; 新產品上市之”問與答”(這會有效地協助你解答絕大部份的問題);
b.促銷活動細則, 在推出前於例會中討論可能麵對的問題, 並加以研究.
c.針對個別問題, 在出發前與經理或主任練習, 如何處理異議
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真異議 = 從客戶的立場所表達出來真正/重要的疑慮.
例子:
客戶: “老陳, 在你提出來的建議裏, 產品的利潤是不足夠的”
業務員: “你是擔心產品的利潤, 不知還有沒有其它?”
客戶: “其它都可以-----除了利潤.”
這是否真的異議? 利潤是否客戶真正的疑慮? 在締結整個拜訪時, 利潤的疑慮是否一定要處理?
……

處理異議4 步曲:
1.測定Identify (真異議the real objection)
2.了解Understand
3.求證Verify
4.處理Handle

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