企業大客戶基本管理方案(ppt 16頁)

企業大客戶基本管理方案目錄：
一、大客戶銷售之基本
二、大客戶規劃
三、大單跟蹤、資源規劃工具

企業大客戶基本管理方案內容提要：
客戶檔案
客戶所處行業
客戶 CEO的首要目標和挑戰
客戶的客戶及其需求
客戶的競爭對手及威脅
銷售、盈利、市場份額
決策體係、 決策人
重要建議者、 影響決策者
正式的組織結構、 非正式的政治及內部權力圈
財務報表、資產負債表、年報等 （參考資料）
客戶IT預算、采購檔案
主要IT供應商， 我們的份額
我們的安裝基礎
硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額
競爭對手的安裝基礎
硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額
客戶的IT策略、 供應商策略
我們的優勢 (針對這個客戶）
客戶對TCL及競爭對手的滿意度
客戶的年度預算
客戶的預算過程、是否有可以影響的環節。

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