客戶管理(DOC 15頁)

客戶管理的內容和原則
　　客戶管理的內容包括以下幾個方麵：
　　基礎資料：即有關客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學曆、年齡、能力、經曆背景，於本公司交往的時間，業務種類等。這些資料是客戶管理的起點和基礎，需要通過銷售人員對客戶的訪問收集來的。
　　客戶特征：主要包括市場區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、經營特點等；
　　業務狀況：包括銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關係及於本公司的業務關係和合作情況；
　　交易現狀：主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、公司的戰略、未來的展望、公司的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。
　　客戶管理的原則：
　　客戶管理是一個動態的過程。因為客戶的情況是不斷變化的，所以客戶的資料也要不斷的加以更新。
　　客戶管理要突出重點，對於重點客戶或大客戶要予以優先考慮，配置足夠的資源，不斷加強業已建立的良好的工作關係；
　　靈活有效地運用客戶的資料。對於數據庫中的客戶資料要善加利用，在留住老客戶的基礎上，不斷開發新的客戶；
　　客戶管理最好的辦法是由專人負責，以便隨時掌握客戶的最新情況

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