如何判斷客戶的成交信號及適時簽單(PPT 33頁)

一、逼單的意義
二、判斷客戶類型
三、逼單的技巧
四、簽單的一些小問題
課程大綱
把握住簽單的時機
人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。
營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：
（1）口頭信號
1．討價還價、要求價格下浮時。
2．詢問具體服務的項目，項目所達到的具體效果時。
3．詢問製作周期時。
4．詢問58的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。
5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。
（2）行為上的購買信號
1．不停地翻閱公司的資料時。
2．要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。
3．開始與第三者商量時。
4．表現出興奮的表情時。
5．身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。
6．有猶豫不決表情時
二、客戶類型與成交信號
衝動型
問題型
思考型
專注型
衝動型的具體表現：有明確的成交信號
1、一見麵，表現非常積極，熱情高漲，
在你引導的過程中不斷點頭或很感興趣地聆聽，眼睛發光，神采奕奕
2、詢問如何做的問題
衝動型客戶的解決方案
1、對於這個類型的客戶溝通的時候一定要非常的謹慎，不要多說話，言多必失。
2、認真的傾聽客戶此刻的想法，以便在引導的時候的思路能和客戶同步。
3、讚美客戶接受信息的速度和遠見。
4、快速寫訂單合同
問題型的具體表現:
詢問問題：
做到底有什麼用？（客戶的潛意識是為什
麼我要購買）
誰會用直接訪問，誰打電話？
為什麼我要馬上定下來？
市場不成熟...........
問題型的解決方案
1、快速的解決客戶的問題，語氣要非常的強勢，自信，眼神堅定，用專業的角度去引導
2、思路清晰，一定是用書寫的方式集中客戶的注意力
3、現場演示，文件夾和電腦操作應用得當。
4、解決問題的時候要成熟沉穩，不要忽悠。一定要給客戶安全感。
思考型：模糊的成交信號
一般情況客戶的表情比較嚴肅和冷靜，無論我們怎麼去引導，客戶都沒有太大的反應，可謂是雷打不動………
思考型客戶的解決方案
1、主動詢問客戶的想法，和客戶互動，通過客戶的回答來撲捉到客戶的需求信息以及客戶的顧慮
2、用同行來刺激，測試客戶的反應以及對於產業的認可度
3、客戶已經聽明白了，但是需要我們給他足夠的信心，此刻談判手的引導一定要和客戶的想法相吻合，達成共識
專注型：沒有成交信號
此類型的客戶一般態度非常認真，表現深沉，他會去觀察其他客戶做的情況，以及核實我們後續的服務。仔細閱讀我們的合同條款
專注型客戶的解決方案
1、介紹我們公司的實力，解決客戶的後顧之憂
2、展示已簽合同，包裝自己。
3、適時的讚美客戶。
二.逼單的常用方法
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