銷售服務流程及搭銷話術培訓教材(PPT 31頁)

顧客類型分析：
顧客類型
由於每個人的生長環境、教育程度、興趣、個性及喜好，
各方麵的不同，因此就針對有很多的顧客類型；而每種類型的人，
在處理事情、待人接物，也大為相同。所以，店員必須研究不同類型顧客的特點、
好惡的表現方式、對事情反應的態度等，而後，再找出對策，分別予以擊破。
對於一個老練的店員來說，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰是真正的顧客、
怎樣的顧客、又該如何接待。然而對於一名新的店員來說，可能經常會遇到這樣的情況：
有既定購買目的的顧客
特征：
這類顧客也許曾經使用過同類產品，也許是忠實顧客，在全部顧客中所占比例較小。
一般進店後目光集中、腳步輕快、直奔產品，指名要購買某種產品、
購買目標明確，對產品的用途和方法也比較清楚。
接待技巧：
這類顧客的購買心理是“求速”，因此，應抓住他臨近櫃台的瞬間馬上接近，積極推介。
動作要迅速準確，並盡快把產品包裝好送給顧客，以求迅速成交。同時，
要把握好以下幾點：麵帶笑容，點頭示意；記清麵容，以免下次接待時不忘記；
優先接待，同時在接待前要向其他顧客說明情況，取得諒解後給予照顧；快速結帳，快速成交。
目標不明確的顧客
這類顧客一看到店員就會說：“我隻是看看，今天不一定買”。也就是說，
在進店之前，他早就準備好了怎樣提問及回答，他會輕鬆地與你交談。
他們屬於沒有明確具體購買目標和目標模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例較大。
他們有時候看起來好像很有主見，但一經店員的推介就會很容易改變主意。
一般來說，對付這類顧客的難度最大，此時店員的耐心就顯得十分重要，
如果你能堅持到最後，其成交的可能性較大。除了耐心之外，
還需要較強的說服力來幫助其選購產品。雖然他們容易采取否定的態度，
但他們選擇條件好的產品不會改變。因此，
隻要店員提出能打動顧客的購買誘因，就可以成交。
前來了解產品的顧客
這類顧客進店一般神情自若，隨便環視產品，臨櫃也不急於提出購買要求
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