國際商務談判培訓教材(PPT 67頁)

二、博弈論與談判
四、談判協議的最佳替代方案（BATNA）
馬什提出的談判結構模式具有相當強的實際操作性，
因而具有很好的實踐指導意義。他將談判過程從結構上劃分為六個階段。
1。談判計劃準備階段，
2。談判開始階段，
3。談判過渡階段(對談判開始階段的回顧、總結)，
4。實質性談判階段，
5。交易明確階段，
6。談判結束階段。
　　這樣的劃分使人們對談判過程的變化有一個清晰的認識。
從劃分的六個階段來看，每個階段都有其顯著的特點和重點。

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