高級銷售管理實務與成功商務談判技巧教材(PPT 55頁)

高級銷售管理實務與成功商務談判技巧
課程目標
第一單元高級銷售管理
有什麼變化？
阻力模式
專業銷售人員應具備的基本能力
智商(IQ)與情商(EQ)的關係
與情商(EQ)有關的五大能力
平衡數量、方向及質量的比例以求得效果及效率
銷售管理平台
鎖定客戶(MAN)
客戶的價值觀
大客戶銷售的特點
做好大客戶銷售的七個條件
2、要了解客戶組織內部人員,找出重要人物,所起作用及相互關係
3、確認客戶需求
4、知曉客戶的經營目標
5、了解分析客戶的業務和商機
6、組織內部力量滿足客戶需求
7、著眼於同客戶的長期關係
銷售管道權重
跟進客戶工具：銷售漏鬥
關係牆標準
銷售管理工作的RAC模式
第二單元成功的商務談判技巧
溝通的12字訣
改善溝通的方法—ALL技巧
學會發問
用心傾聽
用心察看
積極的回應
FAB策略
人際風格測試（一）——表達度我對自己的看法
人際風格測試（二）——反應程度我對自己的看法
不同的人際風格
不同人際風格的比較
改善與不同類型人的溝通
商務談判的六大原則
商務談判的原則(一)對產品/服務進行有利的定位
商務談判的原則(二)設定高目標
商務談判的原則(三)有效地收集和運用信息
商務談判的原則(四)充分了解自己所具備的優勢
商務談判的原則(五)滿足客戶的需求為先，要求為次
商務談判的原則(六)按計劃進行讓步
商務談判的三個層麵
談判行為控製銷售談判的動向
談判行為(一)己方利益行為
談判行為(二)維護關係行為
談判行為(三)維護關係行為
談判行為(四)維護關係行為
談判行為(五)己方利益行為
個人行動計劃
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