談判學理論課件(PPT 111頁)

第一章 商務談判的基礎知識
第二章 談判思維和語言
第三章 談判技巧
第四章 談判禮儀
第五章 國別差異

商務談判學
開篇問題:
測試：你是商務談判好手嗎？
你是商務談判好手嗎？
結論:
課程結構：
談判學前案例
第一章商務談判的基礎知識
一談判
定義：
解讀關鍵詞：
二、商務談判
商務談判定義：
解讀關鍵點：
第二節談判的種類和內容
（一）按不同主體分類：
（二）按人數規模分類：
（三）按參加方的數量多少分類：
（四）按時間長短分類
（五） 按地點分類
（六） 按內容的透明程度分類
(七)按照談判的內容和性質
二、商務談判的內容
(一)有關貨物買賣的談判
（二）有關勞務方麵的談判
什麼是勞務？
勞務在商務談判中應該注意的問題
（三）有關知識產權的談判
知識產權的談判應當注意的問題：
第二節談判理論和談判者
（一）“需要理論”的代表人物—尼爾倫伯格
1、對談判的理解
2、尼爾倫伯格理論依據
回顧“需要理論”
“需要層次理論”
3、需要理論的主要觀點
認為談判的結果有六種
（二）“結構理論”的代表人物馬什（P。D。V。Marsh）
主要觀點
（三）“技巧理論”的代表人物(人物多,介紹幾個)
1、他對技巧的理解
2、 技巧理論的的理論依據
3、談判中的“三個方針”
4、認為優秀談判者的基本素質是“4P”
（B）約翰。溫克勒
1、他對技巧的解釋
2、提出了“談判實力理論”
影響實力的5個要素
3、邏輯循環法則：
4、提出了談判應當遵循的十大原則
十大原則
（C）卡洛斯
卡洛斯
課堂討論：
（四）“原則談判法”的代表人物
“原則談判法”的代表人物
“原則談判法”
1“原則談判法”的主要內容
怎樣才能把人與問題分開？（他們的建議）
怎樣才能把人與問題分開？
B重點是利益而非立場
例子:
C談判者要時刻記住：解決問題的方法絕不隻有一種！
舉例：有9個點，用4條直線“一筆畫”完成
答案（思維的開放性和局限性問題）
D\建立客觀公正的標準
建立客觀公正的標準
關於標準需要注意：
總結
思考
二、談判者
（一）談判者的基本素質
談判者的基本素質
（二）、談判者的能力構成
談判者的能力構成
智商測試:
(三)談判境界
本章結束

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