商務談判的準備概述(PPT 92頁)

第二章 商務談判的準備
一 、談什麼---確定談判目標
談判目標的四個層次起點、入口點
談判目標的三個層次實際需求點
談判目標的三個層次可做出讓步的區間點
談判目標的三個層次底線、堅守線
例：談判目標（綠茶公司為獲投資與其他企業投資人的合作）
例：買車議題分析
二、資料收集
客商身份調查
談判者個性類型及談判策略
注意：尋找談判的關鍵人物
商務談判的八種力量（八字箴言）
商業習慣
掌握市場行情—案例一
三、誰來談---談判組織的建立
商務談判人員應具備的素質
心理素質
案例:
文化素養
身體素質
案例
文化差異：
談判人員的配備
人員構成
談判人員的分工和合作
談判組中不同性格的人員的配合
四、怎麼談---談判計劃製定
議程安排
談判的時空安排
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