商務談判的程序與策略課件(PPT 61頁)

商務談判的程序與策略
案例
拜耳—上海齒科有限公司談判
Ch5 商務談判的程序與策略
一、開局階段
1.創造良好的談判氣氛
2.開場陳述
說明談判的程序
3.開局階段的禁忌
二、商務談判的報價階段
1.報價的形式
2.報價的先後
報價種類
3.報價及價格解釋的主要內容
價格計算案例
4.如何對待對方的報價
5.報價階段的禁忌
技巧
三、商務談判的議價和讓步
1.做好討價還價階段的準備工作
2.討價還價前的評論
羅列式
3.討價還價的起點和次數
4.討價還價的原則
6.討價還價的禁忌
四、商務談判的收尾和簽約
1.成交階段的策略
2.合同的簽訂及變更的策略
貿易合同概念
(1)合同的形式和注意事項
(2)合同的條款與履行
談判合同的變更與解除
(3)談判合同糾紛的處理
3.談判經驗與教訓的總結
討價還價的目的
讓步
讓步的幅度
讓步需要考慮的其它問題
讓步的步驟
中止談判的條件
商務談判的收尾與簽約
國際貿易合同需注意的問題
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