商務談判結構理論(PPT 44頁)

商務談判第二章
第一節談判的相關理論
一．馬什的“談判結構理論”
二．英國 比爾·斯科特，“談判技巧理論”
談判技巧理論將談判方針歸納為三種：
三．美國 約翰·溫克勒 “談判實力理論”
3．談判的十大原則，即：
其他理論
第二節 談判的需要理論
2．動機：是促企業管理們去滿足需要的一種驅使和衝動。
二．談判者需要的層次和類型
2．談判者需要的類型
三．需要理論對商務談判的意義
四. 需要理論在談判中的運用
2．要滿足談判者的安全需要。
3．談判人員之間要注意建立良好的人際關係。
4．要注意尊重談判對手
5．適時地對對方所做的努力和工作成果表示讚賞。
第三節 原則談判法
一．把人與問題分開
正確處理人的問題
2. 保持適當的情緒
3.進行清晰的溝通
二．著眼於利益而不是立場
三．提出彼此有利的解決方案
四．堅持使用客觀標準

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