商務談判理論培訓課件(PPT 63頁)

本章內容
一、需要理論與商務談判
二、博弈論與商務談判
三、公平理論與商務談判
四、黑箱理論與商務談判

1、生理需要—為滿足人類各種生理性的衝動和欲望的需要。
2、安全需要—人們為了保障自身的安全和健康，或在經濟、財產上不受威脅等的需要。
3、社會需要—當人們的物質需要和安全需要獲得了相對的滿足後產生的一種社交需要。
4、尊重需要—人們對獨立、自由、名譽和尊嚴的渴望。
5、自我實現的需要—一種能最大限度地發揮自己的潛能並完成工作和事業的欲望。
1、談判中生理需要
2、談判中的安全需要
3、談判中社會需要
4、談判中獲得尊重的需要
5、談判中的自我實現的需要
1、談判者順從對方的需要
2、談判者使對方服從自己的需要
3、談判者同時服從對方和自己的需要
4、談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要
5、談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要
6、談判者同時損害對方和自己的需要
1、博弈論的起源
2、博弈論發展階段
3、博弈論的構成要素
4、博弈論的分類
1、商務談判與完全信息靜態博弈論
2、商務談判與完全信息動態博弈論
3、商務談判與不完全信息靜態博弈論
1、建立風險值
2、確立合作剩餘
3、達成分享剩餘的協議
1、公平是激勵的動力
2、公平理論的模式
⑴、樸素法
⑵、 拍賣法

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