哈佛經理各國談判分析(doc 33頁)

哈佛經理各國談判分析目錄：
一、各國談判分析
1、美國式談判分析
2、北歐式談判分析
3、中國式談判分析
4、日本式談判分析
5、阿拉伯式談判分析
二、談判對手分析
1、防禦型
2、攻擊型
3、搭檔型
4、團結型
5、壓迫型
三、經典案例

哈佛經理各國談判分析內容提要：
美國人在談判時最常運用的三種方式分別是：威脅、虛張聲勢和強硬手段。
縱觀所有美國討論談判方法的書籍，我們不難發現，它們的共同主張總是離不開虛張聲勢。萬一上述兩種方式失靈，就采取拒絕交易、抵製或訴訟等等的強硬手段。
但是我們必須說，這種做法實在是愚昧透頂，因為大家都知道，皮球拍得愈重，反而彈得愈高，沒有一位談判對手會默默忍受對方的欺淩壓迫，否則便不能稱之為“談判”。一旦起了反感，談判自然會陷於泥坑中，你威脅我，我也還以顏色，結果隻會造成兩敗俱傷。
美國人素來擅長在談判中表現出強硬手段，從一麵猛捶桌子，一麵滔滔不絕地大吼大叫，亂施文件的小技倆，到對簿公堂、通知談判破裂以及發出最後通碟之類的最後手段，無一不是隻會觸怒對方的做法，若是幸運地碰上膽小怯懦的對手，或許真會被逮住而嚇得俯首認輸
但經驗豐富的談判者遇到這種場合，隻會抱著“又來了一名鄉巴佬”的心情泰然處之，不為所動。

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