談判技巧與策略.pdf27

談判技巧與策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：
1．談判的定義：
“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人
部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由於本公司是自選式量販廣場，采
購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買
賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、
及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裏包含了
所有交易的條件，而非隻有價格。
談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中隻有一個贏家，另一個是
輸家；在成功的談判裏，雙方都

..............................