大客戶管理培訓課程(ppt 144頁)

主要內容
問題和挑戰
大客戶與消費品的客戶差異
大客戶銷售的特點
提問:優秀的大客戶經理員應具備哪些素質?
未達成交易的注意事項
優秀大客戶經理的思維習慣:
大客戶經理要養成的幾個好習慣
大客戶經理要養成的N個好習慣
大局觀
溝通交流中的原則
溝通交流中的技巧
溝通永無止境！
思考一些最基本的問題
客戶關係的類型
案例討論
1、交易型銷售特征與對策
交易型銷售的策略
案例分享
2、附加價值型銷售特征與對策
案例4：李浩的困惑在哪裏？
附加價值型銷售的策略
3、戰略夥伴型銷售特征與對策
3、戰略夥伴型銷售的策略
在一個競爭的市場中推銷
領導能力？
PDCA
管理的正與誤
分析市場-4P
思考銷售戰術
評定市場價值的因素
目標市場區隔的好處
產品市場定位
不同區域戰略
大客戶銷售的過程
練習：
顧客的購買心理（AIDMAS）
基本能力
案例討論：
準備Preparation
長期準備
短期準備
售前準備
拜訪準備
接觸 Approach為什麼顧客對他感興趣？
成功的開場白
開場白要點
避免4種錯誤
探尋需求 Survey為什麼他能知道客戶的需求？
探尋需求 Survey
技巧和作用
結交技巧
鼓勵：促使顧客投入對話
確認：讓對方清楚知道談話進展。
推介：提供資料，產生良好的印象
基本發問題
是非題式：
讓顧客自由發揮式
何謂有啟發性的問題?
問題的準備和應用
問題聚焦過程
介紹好處Presentation為什麼他能打動人心？
怎樣把好處告訴客戶？
顧客的需要
找出差距
對策
成交
處理異議
客戶為什麼有反對意見？
將反對意見轉化成你的優勢
主要反對意見
折扣
要點
克服客戶的不關心
價值等式
明確需求與潛在需求
營銷的核心工作
銷售渠道設計原則
渠道設計的六大目標Channel Design
理想的經銷商
選 擇 經 銷 商 的 標 準
渠道建設中的幾種思考：
討論：經銷商願意經銷的產品
如何與經銷商達成共識：　　
如何製訂分銷政策
渠道營銷管理四原則
業績評估
營銷指標
重要的可量化的信息補充
評估年度業績
討論：渠道管理中的幾個難點
避免渠道管理中的“惡性銷售”
如何處理渠道之間關係?
渠道衝突的實質
渠道衝突的應對
大客戶銷售之基本
大客戶管理與麻將精神

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