大客戶銷售技能培訓

大客戶銷售技能培訓

王雲
你讓歲月為你留下什麼？
收入曲線
消費曲線
人生金字塔
讓我們走向金字塔頂端
銷售員銷售什麼？
公司
產品
個人能力
了解銷售職業
高回報
高成長
如果你不做到最好，你將被淘汰
銷售員精神
我將盡全力
銷售員字典
永不放棄
銷售員詞典
愛
值不值
怎麼做
還能做點什麼
銷售員詞典中永遠沒有：
行不行
借口
大客戶購買分析
行業客戶購買特點
行業內相互影響
決策程序複雜
決策周期較長
受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進和客戶關係。
大客戶的購買流程
提出問題——尋找解決方案——供應商調查，收集信息——內部溝通，決策——談判——采購——購後滿意
誰是購買的參與者？
倡議者
使用者
執行者
決策者
影響者
客戶購買魔方
影響大客戶購買決策的因素
購買的重要性
購買金額
產品的技術含量
客戶組織中的人際關係
組織中的利益糾紛
客戶購買決策的程序
個人利益與組織利益的協調
各參與者的權力與影響力
銷售員的推動力度

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