工商銀行的客戶定位和新利体育取现 策略

工商銀行的客戶定位和新利体育取现 策略
中國工商銀行浙江省台州市分行課題組
新利体育取现 是市場經濟條件下企業經營管理的一項重要職能，隨著我國經濟、
金融體製改革的不斷深化，新利体育取现 觀念已引入到商業銀行經營管理之中。這一
觀念在商業銀行日益激烈的競爭中不斷傳播和滲透，衝擊和改變了傳統的思維方
式和經營理念、給現代商業銀行的改革和發展帶來了生機和活力。本文在回顧總
結國內外銀行新利体育取现 發展曆程和現狀的基礎上，著重對工商銀行在新的金融和
市場環境下，如何運用新利体育取现 理論進行市場細分、市場定位和實施營銷戰略進
行了研究。研究表明，為了適應發展需要，我們必須引入現代管理理念，實行戰
略管理，對組織結構進行再造，真正建立科學、高效的現代商業銀行經營管理機
製。
一、國內外銀行新利体育取现 的演變過程與現狀
銀行新利体育取现 是銀行從客戶需求出發，綜合運用各種科學的市場經營策略，
把金融產品和服務引導到經過選擇的客戶中去，盡可能滿足他們的需求，並最終
實現銀行自身生存和發展目標的一種市場經營活動。銀行屬於服務行業，銀行市
場營銷具有服務企業新利体育取现 的一般特點。此外，與非金融企業相比，銀行市場
營銷還具有以下特點：一是營銷效益的滯後性。銀行營銷所帶來的效益大多不會
馬上顯現，如通過營銷獲得的存款隻有通過貸款、投資等形式運用出去後才能產
生效益，而貸款的發放又存在長短不一的期限約定，隻有如期收回才有效益可言。
二是營銷結果的高風險性。銀行的信用特征使銀行營銷麵臨著比一般企業更大的
風險，除自身經營風險外，還存在著銀行自身難以有效控製的很多外部風險，如
信用風險、利率風險、彙率風險和國家風險等。因而，銀行在營銷時如稍有不慎，
就有可能造成難以估量的損失。三是營銷對象的嚴格選擇性。由於存在上述兩個
特征，銀行對營銷對象就存在一個嚴格選擇的問題，特別是貸款對象的確定，必
須建立在嚴格的風險分析基礎之上。一個企業即使預期效益比較高，但若其預期
風險也很高的話，一般來說也不可能成為銀行的貸款營銷對象。四是營銷環境的
製約性。一國金融政策、客戶的信用狀況和消費習慣等營銷環境對銀行營銷具有
強烈的製約性。
20 世紀50 年代中期以前，西方金融市場還處於賣方市場狀態，銀行極少了
解和關心新利体育取现 。到了20 世紀50 年代中後期，戰後第三次科技革命浪潮席卷
西方世界，西方經濟得到了迅猛發展，也促進了服務業的快速發展，銀行業也由
此進入自由競爭時期，銀行同業競爭日益激烈，金融市場開始從賣方市場向買方
市場轉變，新利体育取现 理論逐步被西方銀行家們重視並開始萌芽。從萌芽到今天，
銀行新利体育取现 在西方的演變過程由低到高、由
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