客戶式銷售課件(加標識)

以客戶為中心的銷售技巧
簽約講師：黃 偉
北京理實佳訊管理顧問公司
以客戶為中心的銷售技巧
引言
以客戶為中心的銷售
目標客戶的描繪
預約目標客戶
拜訪目標客戶
異意的處理
完成銷售

優秀工業品推銷員特征
細心周到、靈活變通
豐富完善的產品知識
願意促進買者的利益
完整的市場了解並願意讓顧客獲得信息
新利体育取现 形式分析 --從數量到質量

質量營銷策略對於銷售人員的需求
?在質量市場，取得銷售的整體成功遠遠不隻是銷售人員個人的能力問題，所以質量營銷對銷售人員的要求是：
營銷策略的實施者；
解決問題的能手；
客戶可靠的夥伴；
內部受歡迎的團隊合作者；
項目小組的領導者；
落單高手。

客戶式銷售與傳統銷售的差異
傳統銷售
客戶決策價格驅動
推銷目標是滿足短期需求
隻與采購部門打交道
客戶個人決策成分大
推銷人員依靠個人努力
成功取決於具體指標
競爭環境高度激烈
等待客戶的詢問、被動銷售
根據報價最終選定供應商
客戶式銷售
客戶決策需求驅動
銷售目標是建立長久關係
與各部門打交道
客戶多位決策者和影響者
成功需要公司各方麵支持
成功看思想和方案的總體水平
局部或後期競爭不激烈
掌握客戶需求、主動銷售
先確定合作意向、再尋求報價

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