客戶管理與銷售管理(doc 48頁)
客戶管理與銷售管理目錄:
第一部分、客戶管理
第二部分、銷售過程管理
第三部分、銷售結果管理
客戶管理與銷售管理內容提要:
開發新經銷商要注意以下6個方麵的管理要點:
①確定專人來開發新的經銷商。
通過增加渠道成員來增加銷量時,由於牽涉到“信用評估”、“付款條件”、“簽訂合同”、“技術協助”等內容,所以需要專門人員(或負責部門)來全權處理此類工作,全力開發新的經銷商。
②潛在客戶進行市場調查
為鎖定潛在開發客戶,在行動之前,有必要對客戶進行市場調查,事先了解該客戶的銷售狀況、商品陳列狀況、與各廠商的往來情況、負責人的經營及敬業情況等內容。
③設定“新客戶開發日”
因業務人員平時忙於銷貨、送貨、收款、拜訪等方麵而疲於奔命,可能無暇顧及新客戶的開發,主管可以設定某日(如每月第二周星期五)為“新客戶開發日”。業務人員平時可注意搜集資料,“星期五”則全力投入開發新客戶的工作。
④設定開發新經銷商的條件
業務人員開發新經銷商時,需要得到包括政策再內的多種幫助。區域主管可協調廠家製定一套與經銷商溝通的管理模式,例如“對於六月前簽約的新客戶,可提供店麵招牌費用的50%補助”等;此外,區域主管主觀還應該協調廠家確定一些簽約辦法(如規定新客戶的發展標準),以便於業務人員開展工作。
⑤主管的鼎力協助
主管要求業務員去開發新經銷商(店)時,業務員可能不會馬上行動;即使馬上行動,效果可能也不明顯。有時,業務員甚至會有很多借口:“目前實在太忙,等空一些再去吧”、“市場上待開發的經銷店已很少了”、“去開發新客戶,還不如去拜訪老客戶呢”,如此等等。主管必須經常開導部屬,如向他反複陳述“維持老客戶固然重要,但不注意開發新客戶可能導致業績下降”的道理。此外,主管還應利用各種機會進行自我激勵,並對業務員進行激勵和協助。例如,對於與業務員的協同訪問,除了事前要妥善安排,事後還應協助其進行檢討、修正。
⑥相關部門的配合
主管應協調區域分支機構或經銷商對“開發新客戶”的行動予以配合,保證開發新客戶的工作順利推進。
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