怎樣進行客戶管理(doc 38頁)

怎樣進行客戶管理目錄：
一、銷售過程管理
二、客戶開發
三、案例：角色轉換成交術
四、典型的拒絕理由
五、客戶管理
六、顧客滿意度
七、案例：戴爾公司客戶管理
八、客戶服務
九、案例：美國Hertz公司的客戶服務

怎樣進行客戶管理內容提要：
銷售過程管理：
1．銷售目標實現的關鍵
企業在製定了銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等）後，那麼實現這一目標的關鍵在兩方麵。
目標分解
銷售經理要具體細致地將上述各項目標分解給銷售員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協助銷售員、經銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區別的銷售目標。
過程進行追蹤與控製
銷售經理要對銷售過程進行追蹤與控製，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關係，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。
2．時間管理
銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。
銷售過程管理分為：
銷售員與辦事處主任要進行每日追蹤（也可說是自我管理）；
中層主管要掌握每周進度；
高層主管則須控製每月管理；
經營者則隻要看成果即可。

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