可口可樂公司重點零售客戶管理課程(ppt 154頁)

可口可樂公司重點零售客戶管理課程目錄：
第一節、零售客戶業務談判概述
第二節、了解你的零售客戶
第三節、從“銷售”到“談判”
第四節、零售業務談判
第五節、案例分析--促銷活動

可口可樂公司重點零售客戶管理課程內容提要：
零售業務談判的定義：
零售業務談判是圍繞零售業務的溝通過程，通過這一過程來化解或消除供應商和零售商雙方在賣方提供的價值、買方提供的等值交換以及整個交易相互遵循的規則上所存在的分歧，進而獲得相互的承諾、達成交易。
買賣雙方在達成交易中的分歧：
有時候雖然客戶對太古公司的產品感興趣, 但仍然得不到他們的承諾. 這是因為你和客戶對於彼此付出與價值之間肯定會有不同的看法, 即“分歧”, 要取得交易的成功, 我們必需有效地消除彼此的分歧.
如何成功地完成零售業務談判：
生意上
了解零售商的市場定位;
了解零售商的生意結構；
了解零售商的決策流程;
了解零售商的衡量指標;
談判對方的談判策略;
方法上
清晰的交流邏輯;
專業的交流與展示技巧；
了解談判的完整流程;
綜合數據分析能力；
充分的準備工作；

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