用客戶關係管理推動團體銷售(doc 5)

一、團銷：“起舞”在隱性渠道
二、團銷：麵臨管理方式的革新
三、用客戶關係管理推動“團銷”

團銷：“起舞”在隱性渠道
　　象鳳凰製水一樣，越來越多的公司選擇以機構客戶為主要推廣目標，通過“團銷”形式來區隔渠道、培育市場、建立在專業領域的品牌影響力。在終端競爭日趨激烈、渠道費用日益上漲的今天，“團銷”項目的開展將是另一口值得深挖的“井”。(鳳凰公司開拓淨水器市場案例詳見龐亞輝先生的相關文章)
　　以摩托羅拉個人通訊產品為例，在保持常規分銷業務的同時，成立了以集團大客戶為服務對象的“直銷及企業解決方案部”，這個部門將整合摩托羅拉現有的產品與市場資源，優化並縮短傳統的多級服務及銷售渠道，通過“大客戶服務中心”向集團客戶提供諸如聯合促銷方案、渠道獎勵計劃、員工福利解決方案、行業無線增值應用方案等在內的“產品包”。
　　不止摩托羅拉，“團銷”的運用，在工業品以及部分技術含量高、服務附加值高的消費品中表現得尤為突出，其中不泛著名的外資廠家，如殼牌石油、美標潔具、史密斯熱水器、約克空調等行業領先品牌。

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