營銷作業管理規範概述(doc 66頁)

營銷作業管理規範概述目錄：
一、目錄……2
二、新利体育取现 作業規範……7
1、銷售計劃管理……7
1、1 銷售計劃管理流程……7
1、2 銷售計劃管理規範……8
1、3 分公司運作區域管理……9
2、銷售業務管理……9
2、1 客戶資料管理……9
2、1、1 客戶資料收集……9
2、1、2 客戶資料整理……10
2、1、3 客戶資料處理……10
2、2 客戶聯絡和拜訪……10
2、2、1 初次聯絡客戶方式……10
2、2、2 公司宣傳資料準備……10
2、2、3 出訪客戶……10
2、2、4 出訪要求……10
2、2、5 品牌運作項目的銷售管理……11
2、3 銷售跟蹤管理……12
2、3、1 客戶跟進……12
2、3、2 《企業管理改造項目建議書》……13
2、3、3 起草《銷售和谘詢服務合同》……13
2、4 合同的審批和簽訂……14
2、4、1 《銷售和谘詢服務合同》的審批與簽訂……14
2、4、2 《二次銷售和谘詢服務合同》的評審、審批和簽訂……14
2、4、3 《技術服務合同》的審批和簽訂……16
2、4、4 《品牌運作合同》的審批和簽訂……17
3、合同管理……18
3、1 合同的分類……18
3、1、1 按合同內容分類……18
3、1、2 按合同重要性分類……18
3、2 合同的編碼……18
3、2、1 銷售和谘詢服務合同號編碼……18
3、2、2 二次銷售和谘詢服務合同號編碼……19
3、2、3 技術服務合同號編碼……19
3、2、4 品牌運作合同號編碼……19
3、2、5 網絡工程合同號編碼……19
3、3 合同的保管和存檔……19
3、3、1 《銷售和谘詢服務合同》的簽字、蓋章和存檔……19
3、3、2 《二次銷售和谘詢服務合同》的簽字、蓋章和存檔……20
3、3、3 《技術服務合同》的簽字、蓋章和存檔……20
3、3、4 《品牌運作合同》的簽字、蓋章和存檔……21
4、軟件產品分類……21
5、商務合作管理……22
6、新分公司成立運作規範……23
6、1 製定市場開發計劃……24
6、2 進行市場調研……24
6、2、1 市場調研的重要性……24
6、2、2 市場調研內容……24
6、2、3 編寫《市場調研報告》……24
6、3 《分公司成立可行性報告》的編寫和審批……25
6、4 分公司成立的實施……25
7、競爭對手分析管理規範……25
三、項目實施作業規範……26
1、遠期產品開發管理……26
1、1 遠期產品開發作業流程……26
1、2 遠期軟件產品開發作業規範……27
1、2、1 《軟件產品開發計劃》的製定……27
1、2、2 《軟件產品需求工作計劃》的製定……28
1、2、3 遠期產品需求資料的收集……28
1、2、4 遠期產品需求計劃的實施……28
1、2、5 《軟件產品需求分析報告》的編寫……28
1、2、6 《軟件產品需求分析報告》的論證……28
1、2、7 簽訂《軟件產品開發協議》……29
1、2、8 簽訂《備忘錄》……29
1、2、9 產品的驗收……29
2、軟件產品升級管理……29
2、1 軟件產品升級作業流程……29
2、2 軟件產品升級作業規範……30
2、2、1 《軟件產品開發計劃》的製定……30
2、2、2 《軟件產品需求工作計劃》的製定……31
2、2、3 軟件產品升級需求資料的收集……31
2、2、4 軟件產品升級需求的實施分工……31
2、2、5 《軟件產品需求分析報告》的編寫……31
2、2、6 《軟件產品需求分析報告》的論證……31
2、2、7 簽訂《軟件產品開發協議》……31
2、2、8 簽訂《備忘錄》……31
2、2、9 產品的驗收……31
3、《銷售和谘詢服務合同》的實施……31
3、1 《銷售和谘詢服務合同》實施作業流程……31
3、2 《銷售和谘詢服務合同》實施作業規範……32
3、2、1 需求工作計劃的製定……32
3、2、2 《銷售和谘詢服務合同》需求資料的收集……32
3、2、3 《銷售和谘詢服務合同》項目需求的實施分工……32
3、2、4 《軟件產品需求分析報告》的編寫……33
3、2、5 《軟件產品需求分析報告》的論證……33
3、2、6 簽訂《軟件產品開發協議》……33
3、2、7 簽訂《備忘錄》……33
3、2、8 產品的驗收……33
3、2、9 項目的驗收……33
4、《二次銷售和谘詢服務合同》的實施……33
4、1 《二次銷售和谘詢服務合同》作業流程……33
4、2 《二次銷售和谘詢服務合同》作業規範……34
4、2、1 需求工作計劃的製定……34
4、2、2 《二次銷售和谘詢服務合同》項目需求資料的收集……34
4、2、3 《二次銷售和谘詢服務合同》項目需求的實施分工……34
4、2、4 《軟件產品需求分析報告》的編寫……34
4、2、5 《軟件產品需求分析報告》的論證……34
4、2、6 簽訂《軟件產品開發協議》……34
4、2、7 簽訂《備忘錄》……35
4、2、8 產品的驗收……35
4、2、9 項目的驗收……35
5、《技術服務合同》實施管理……35
5、1 《技術服務合同》實施管理流程……35
5、2 《技術服務合同》實施管理規範……35
6、《品牌運作合同》的實施……35
6、1 《品牌項目合作協議書》的審批和簽訂……35
6、2 《品牌運作合同》——產品開發設計……36
6、2、1 《品牌運作合同》——產品開發設計流程……36
6、2、2 《品牌運作合同》——產品開發設計規範……37
6、3 《品牌運作合同》——品牌推廣……38
6、3、1 《品牌運作合同》——品牌推廣實施流程……38
6、3、2 《品牌運作合同》——品牌推廣實施規範……39
7、項目進度跟蹤管理……40
7、1 項目進度跟蹤管理流程……40
7、2 項目進度跟蹤管理製度……41
7、2、1 總則……41
7、2、2 合同執行過程的跟蹤控製……41
8、管理谘詢實施規範……42
8、1 立項製度……42
8、2 項目啟動準備……42
8、2、1 與企業決策層進行溝通……42
8、2、2 實施動員……43
8、2、3 確定實施計劃……44
8、3 調研階段……44
8、3、1 了解企業發展目標……44
8、3、2 了解企業運作現狀……44
8、3、3 了解企業基層運作現狀……45
8、4 按照要素法實施企業管理改造……47
8、4、1 要素文檔的編寫和驗收……47
8、4、2 要素法的實施內容……47
8、5 協助企業在全新管理模式下的運作……48
8、5、1 係統運行初期的維護……48
8、5、2 項目實施與客戶服務的交接……49
四、客戶服務作業規範……50
1、 服務對象……51
2、 服務理念……51
3、服務內容……51
3、1 管理谘詢服務……51
3、2 技術開發服務……51
3、2 技術支持服務……51
4、客戶服務方式……52
5、客戶服務行為規範……52
6、客戶服務操作規範……53
6、1 製定服務計劃……53
6、2 建立客戶服務檔案……53
6、3 實施定期走訪客戶製度……53
7、客戶服務標準……54
7、1 定期服務內容……54
7、2 不定期服務內容……54
8、總公司對分公司客戶服務對口管理……54
8、1 對分公司客戶服務管理……54
8、2 產品盤的管理……55
8、2、1 正式盤的管理……55
8、2、2 演示盤/練習盤的管理……55
五、營銷稽核作業規範……56
1、營銷稽查作業流程……56
2、營銷稽查作業規範……57
3、營銷稽查管理製度……57
3、1 總則……57
3、2 合同執行過程的稽查控製……57
六、營銷培訓作業規範……58
1、營銷培訓工作流程圖……58
2、營銷培訓作業流程……59
3、營銷培訓規範……59
七、營銷作業規範中的文檔格式和流轉單證……61
1、新利体育取现 作業規範中的流轉單證……61
1、1 銷售計劃管理中的流轉單證……61
1、2 銷售業務管理中的流轉單證……61
1、3 商務合作管理中的流轉單證……62
1、4 新分公司成立運作規範中的流轉單證……62
1、5 競爭對手分析管理中的流轉單證……62
2、項目實施作業規範中的流轉單證……62
2、1 遠期產品開發流程中的流轉單證……62
2、2 軟件產品升級管理流程中的流轉單證……62
2、3 《銷售和谘詢服務合同》執行流程中的流轉單證……63
2、4 《二次銷售和谘詢服務合同》執行流程中的流轉單證……63
2、5 《技術服務合同》執行流程中的流轉單證……63
2、6 《品牌運作合同》執行流程中的流轉單證……63
2、7 項目進度跟蹤管理中的流轉單證……63
2、8 管理谘詢實施規範中的流轉單證……63
3、客戶服務作業規範中的流轉單證……64
4、營銷稽核作業規範中的流轉單證……64
5、營銷培訓作業規範中的流轉單證……64

營銷作業管理規範概述內容提要：
分公司運作區域管理：
總公司所屬分公司均擁有相對獨立的直屬業務管轄區域，凡是不屬於任何分公司的直屬業務管轄區則屬於總公司直轄的業務開放區域。除非經總公司新利体育取现 部協調特許，任何分公司無權擅自進入非其所屬直轄業務管轄區域內進行業務操作。
各分公司凡是在開放區域內開展的業務，各分公司必須向總公司提前提出申請，並同時提供其在該區域的具體營銷作業計劃，以便總公司備案。當該營銷計劃獲得由總公司新利体育取现 部批準後，分公司方可安排實施操作，並隨時報告計劃進展情況。
……

客戶資料處理：
管理谘詢顧問原則上負責自己收集的客戶資料管理和業務操作。當處理客戶業務發生衝突時，原則上以記錄先後順序為準確定客戶負責人。分公司經理對於客戶業務有最終決定權。
通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由分公司經理按照負責客戶數量均衡、兼顧業務能力的原則，分配給相關管理谘詢顧問。
管理谘詢顧問負責的新客戶，應在一周內與客戶進行溝通。否則經理有權將客戶轉至其他人員負責。無直接負責人的原有客戶記錄，由經理決定在現有管理谘詢顧問中進行分配。
……

客戶跟進：
根據初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點客戶、進展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進行分類管理。分公司經理應根據這些情況合理調配資源，抓緊簽單進度。
管理谘詢顧問跟蹤客戶的動態，根據進展狀況進行再次訪問，以求深入地探討和促進項目的進展。再次訪談前要彙報近期跟蹤情況，研究出訪目標、目的、可能會涉及的問題等。
新利体育取现 部將根據客戶關係管理係統中的客戶信息檔案，分析分公司的營銷情況，對分公司營銷工作做出指導和指示。

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