如何做個明智達理的“好婆婆”(doc 8頁)

如何做個明智達理的“好婆婆”內容提要：
數據庫，不是一張名片那麼簡單
　　進行“客戶管理”，必須建立客戶檔案資料，實行“建檔管理”。“建檔管理”是將客戶的各項資料加以記錄、保存，並分析、整理、應用，借以鞏固廠商關係，從而提升經營業績的管理方法。其中，“客戶資料卡”是一種常用工具。建立以“客戶資料卡”為核心的客戶數據庫是客戶管理的基礎。除了應列入客戶的基本資料，關於客戶需求、經營狀況等方麵的調研資料也是客戶資料卡的一項重要內容。
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對客戶資料卡進行“建檔管理”應注意下列事項：
是否在訪問客戶後立即填寫此卡？
卡上的各項資料是否填寫完整？
是否充分利用客戶資料並保持其準確性？
主管應指導業務員盡善盡美地填寫客戶資料卡。
最好在辦公室設立專用檔案櫃放置“客戶資料卡”，並委派專人保管。
自己或業務員每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡。
應分析“客戶資料卡”資料，並作為擬定銷售計劃的參考。
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調查客戶追求的是什麼認識、了解客戶是銷售人員的重要工作。為了積極、有效地擴大市場份額，必須通過各種途徑和方法了解以下內容：１．客戶的需求和期待是什麼？對客戶來說，其中最重要的是什麼﹖２．對於這些需求和期待，我們能滿足多少﹖競爭對手能滿足多少﹖ ３．如何才能做到不隻是單純地滿足客戶需要，而是真正滿足客戶所追求的價值？

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