房地產營銷之體驗營銷概述(doc 8頁)

房地產營銷之體驗營銷概述內容提要：
讓我們來分析一下房地產體驗營銷的具體實施步驟：
第一步：對消費者需求的研究和分析——客戶定位
根據馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強烈。當物質生活水準達到一定程度以後，人們購買住宅的目的不再是出於滿足簡單居住的要求，而是出於滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產產品與自我定位的吻合。人們在購房時除了價格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產品。因此，房地產企業營銷應該重視這方麵的分析研究，分析不同消費者的現實甚至潛在的需求，以發掘出有價值的營銷機會。而目前許多發展商僅僅是為了營銷而營銷，對客戶進行定位不深入，不細致，沒有應用更多的研究方法來進行消費者心態和消費習慣研究。
第二步：體驗營銷的保障——產品定位
沒有好的產品，再準確的消費者分析，再有價值的營銷機會，再好的包裝和場景設置，帶來的體驗也不會是成功的。在產品設計過程中，我們房地產企業在深入的市場調查、研究購房者需求的基礎之上，還可以與代理、策劃等房地產中介機構交流意見，並及時將信息反饋給產品設計人員，去挖掘、整合自身產品的整體概念，使其從內質到外觀及其延伸部分盡可能凸現出自身的差異化特點，使其符合目標客戶的心理、情趣，幫助購房者形成或者完成某種感興趣的體驗。而目前我們所看到的，開發商在選擇代理中介公司往往是項目銷售有難度或者是對市場捉摸不透、無把握的情況下才選擇的，代理中介公司實質上成了“點子公司”、“專家顧問”，而無實際的執行力。在海南這個特殊的市場，由於特殊的開發模式、特殊的購買人群和特殊的營銷手段，很多島外優秀的代理中介公司在這塊美麗的土地上出現“水土不服”、“產不支出”等現象，歸其一點是思路問題，實質上是對整個市場產品理解不夠！
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