醫院上量精準銷售策略分析及實務培訓課件(ppt 59頁)

主要內容
醫院上量精準銷售策略分析及實務
當前醫藥銷售的主要模式、機會與風險
醫藥代表為什麼需要進行專業化拜訪
天枰的兩端：費用VS欲望
天枰的兩端：學術VS需求
天枰的兩端：產品VS競爭
當前醫藥代表在醫藥拜訪的困惑？
醫生為什麼會處方特定的產品
費用少於對手怎麼辦？
如何應對費率下降，實現持續發展
“挫折”---醫藥代表成長最好的老師
藥品銷售的成長規律與目標的分解
好的銷售從計劃開始
學術推廣成功必須回答的問題
如何分析醫院的核心客戶關係
如何細化市場找到市場上量的突破點
醫院市場細分
醫院上量的潛力到底有多大
分析不同科室的處方潛力
醫藥代表的資源投入管理
如何鎖定對手向對手要銷量
企業管理競品尋找機會
競爭市場位置與競爭策略
醫生為什麼會處方特定的藥品
專業化方向如何拉動醫生處方的手
觸及醫生心靈的“扳機”
專業推廣的上量理由
醫生的處方時機VS處方動機
醫生處方動機分析-尋求打動醫生的專業途徑
如何突出自身優勢“打動醫生”“打敗對手”
產品的FAB
分析自身產品的增長動力尋求針對競品的差異化優勢
讓優勢鎖定機會
具有競爭力的推廣組合策略
多目標市場定位分析
如何從推廣行為到銷售結果
有多少醫生知道“你”
有多少醫生“嚐試用”
有多少醫生“習慣處方”
銷售目標如何“落地”
不要被“口頭處方”醫生蒙住眼
從目標醫生“搶”到競品處方量的策略是什麼
專業用藥轉化策略
如何製定“滾動”拜訪計劃，有效覆蓋目標醫生
多層級多類型學術活動的協同和效果最佳化
醫院推廣活動日曆
醫院推廣活動預算
如何選擇易產出的醫生：決策人/影響者
如何選擇易產出的醫生：管理執行者
如何選擇易產出的醫生：處方執行者
如何選擇易產出的醫生：潛力培養者
如何選擇易產出的醫生：商業交易者
客戶分類與分級
目標醫生分級分類管理工具表
顧客滿意度與處方量的關係
細分市場潛力分析
市場目標
醫生分層級科室銷售目標製定

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