顧問式銷售法培訓講座(ppt 43頁)

顧問式銷售法培訓講座目錄：
1、講師簡介…………03
2、確認顧客需求…………04
3、銷售「三問」 04
4、銷售循環探討 05
5、需求的概念 05
6、練習一：找出需求 08
7、需求的類型 10
8、工作底稿：需求確認 10
9、準備問題 11
10、工作底稿：開放式與封閉式問題 13
11、提供滿意方案…………16
12、把特色轉變為效益 17
13、特色與效益／效益是什麼 18
14、練習一：是效益還是特色 19
15、練習二：化特色為效益 20
16、找出潛在的效益 20
17、如何處理拒絕…………22
18、處理拒絕的程序 23
19、練習一：最初30秒／練習二：常見的拒絕 26
20、澄清拒絕 27
21、練習三：運用開放式問題 28
22、拒絕的類型 29
23、成交…………32
24、練習一：顧客為何不願意成交 33
25、爭取成交的資格／試探性成交／當你已經爭取到成交資格 34
26、購買訊號和警示訊號／購買訊號／警示訊號 35
27、練習二：找出購買訊號／練習三：處理警示訊號 37
28、成交是什麼？／如何成交／成交要領／請顧客下訂單 38
29、練習四：好和壞的成交 39
30、成交的障礙／障礙的種類 40
31、練習五：確認及處理障礙 43

顧問式銷售法培訓講座內容提要：
以下這個例子就是一位顧客在向銷售人員征詢意見時 ，隻提出一大堆模糊想法的例子：
顧客：明年我將自行創業，不過在這之前，我們得先清償債務，而且創業也需要錢。
財務規劃人員：嗯！你的財務目標是什麼？
顧客：我還不確定，我猜我們希望能高枕無憂。你懂我的意思嗎？
財務規劃人員：高枕無憂？你覺得怎樣才算是高枕無憂呢？
顧客：喔！我想就是要確定在我們退休時一切安好，孩子們也照顧的好好的。
這些談話中可以導出具體的需求來，例如：
殘障保險，以保證在生病之時仍有穩定收入。
清理債務，以及取得新事業的創立資金。
壽險，以保障在死亡後，孩子能得到照顧。
賦稅規劃，以減少課稅的負擔。
投資策略，以保障退休後的收入。
也許再花點工夫，你可以想到更多具體需求。大部份顧客都不會精確地告訴你他們的需求。本課程下麵幾節將協助你建立一些技巧，來找出顧客的需求。

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