麵對麵顧問式實戰銷售培訓講義(doc 38頁)

麵對麵顧問式實戰銷售培訓講義內容提要：
說服三要素
1、什麼人？（人格魅力）
2、說什麼？（內容）
3、怎麼說？（表達方式）
溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關鍵。
※問話的四種模式：
1、開放式（通常作為見麵時的開場用語）
如：“現在在哪裏？”“在做什麼？”“什麼時候回來？”
2、約束式（不能用太多，在收尾時通用）
如：“您的意思對這種產品比較感興趣？”
3、選擇式（非常有效的一種方式）
如：“這個禮拜哪天過去您那裏方便？”
“是您移駕過來，還是我去拜訪您？”
4、反問式（用問題來回答問題，推進問題，快速推進）
如：“明天下午能送貨嗎？價格太貴了？”
問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎麼呢？”“幹什麼呢？”
問話六種作用
1、問開始2、問興趣3、問需求
4、問痛苦5、問快樂6、問成交

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