某企業大客戶銷售技術(ppt 48頁)

某企業大客戶銷售技術目錄：
一、工業類汽車銷售的特征
二、大客戶三種形態與策略
三、客戶關係發展與管理
四、大客戶內部的采購流程
五、引導與分析大客戶需求
六、大客戶項目階段的分析

某企業大客戶銷售技術內容提要：
影響大客戶購買決策的因素購買的重要性與緊迫程度購買金額產品的技術含量客戶組織中的人際關係組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序
個人利益與組織利益的協調各參與者的權力與影響力銷售員的推動力度附加價值型客戶購買超出產品本身的價值合作夥伴型客戶利用供應商來提升企業競爭力，封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方隻用簡短的一句話來回答的，例句：現在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎開放性的問題：“為什麼”、“怎麼樣”、“5W”，對方回答的內容往往是一種介紹、解釋、原因等。
可獲得足夠資料在對方不察覺的情況下影響談話讓對方相信他自己在主導談話鼓勵對方參與，製造和諧氣氛很快了解對方的想法可用來鎖定對方的意圖可用來確認所聽到的情況是否正確。
問題 必須有邏輯性；開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題；必須有要有SAY的內容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑，即發生在會談之中或之後的一件事情,可以使生意繼續朝著最終的結果發展.
即生意還會繼續下去,但客戶還沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進展.這些生意並沒有達成一個一致的協議,但也沒有來自客戶的 “不”。

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