以客戶為導向的營銷策略(doc 55頁)

以客戶為導向的營銷策略目錄：
一、影響客戶采購的要素
二、以產品為導向的營銷策略
三、以客戶為導向的營銷策略
四、銷售的四種力量

以客戶為導向的營銷策略內容簡介：
每一次營銷活動都是在時間、精力和金錢方麵的一種投資。如何使這種投資在短期內得到有效的回報，就要設計一種策略，其核心就是以何種因素為策略導向，找對了這個“點”，就能收到事半功倍的效果。有一點是毋庸置疑的，那就是銷售的目的是從客戶那裏得到物質的回報。
影響客戶采購的要素
情景課堂：“乾隆印章”的銷售
【情景1】
銷售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打開盒子，裏麵是一枚精美的印章，它價值500元錢。您是否願意花500元錢買這枚印章呢？
客戶：我對產品不了解，我不買。
消費者如果不了解產品，便一定不會買這個產品，這就是客戶采購的第一個要素：對產品的了解。
【情景2】
銷售員：那麼現在我給您介紹一下。打開包裝之後，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。打開這個外層之後，裏麵有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然後在各種場合使用這枚印章。現在，您對產品有了初步了解，它的價格是500元錢，您願意買嗎？
客戶：價格是500元錢，我怎麼知道它值不值，所以我很難做決定是否購買。
理智的消費者就提出另外一個問題：到底這枚印章值不值500元錢，我為什麼要買這枚印章？所以消費者在采購時，一定要明白，這個產品帶來的價值到底會不會超過500元錢。客戶采購的第二個要素，就是有需要，而且覺得值得。
有經驗的銷售員接下來會努力引導客戶的需求，繼續把這個產品賣給客戶。

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