大客戶銷售技術培訓(ppt 48頁)

大客戶銷售技術培訓目錄：
一、定位難題—解決
二、正確的定位你的想法
三、為什麼要使用狀況詢問？
四、何時使用/何時避免使用？
五、狀況詢問的提問原則
六、狀況詢問的語言技巧
七、下麵哪些是問題詢問？
八、何時該用？何時避免使用？
九、高風險區/低風險區
十、暗示詢問的使用方法
十一、何時使用需求滿足詢問？
十二、客戶是比較後知後覺地認同你的產品需求

大客戶銷售技術培訓內容簡介：
策劃是係統地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經走了一半了。
定位難題—解決：
--以產品能解決的問題來代替產品本身的模式
A）你描述你能解決的具體問題了嗎？
B）你是不是站在買方的立場上描述難題？
C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產品或服務能提供比競爭者更優越的對策
正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯於提出問題
假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
--誰說的多，你還是他？
--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境

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