如何拉近與客戶的關係-快速建立親和力的培訓講義（doc 14）

親和力，詞典裏的解釋是“兩種以上的物質結合成化合物時互相作用的力”，從心理學的角度看，它是指“在人與人相處時所表現的親近行為的動力水平和能力”。銷售人員親和力的高低常常取決於他的性格特征，如有的人生來不愛笑，有的人從小不愛親近人；有的人天性愛熱鬧，有的人天生具有豐富的幽默細胞等等。但親和力又與“親和動機”密切相關，親和動機強，例如迫切需要得到顧客的友誼，得到他們的支持合作的銷售員，其親和力就高；親和動機弱，例如沒有正確把握顧客的需求，或把顧客當作業務的容器，把自己放在至高無上的地位等等，親和力就一定很低。從這個角度看，親和力又是與一個銷售員的價值觀、世界觀和人生觀緊緊地聯係在一起的。

具有良好的人際溝通和親和能力是我們每個人都夢寐以求的，良好的人際親和力給我們帶來的種種好處不僅使我們獲得更多的友情，感受到人與人之間的關愛與溫暖，還使我們獲得更多的人際資源，讓我們獲得意想不到的好前途和機會。
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